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客戶是醫(yī)美機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期發(fā)展的源動(dòng)力，但是無(wú)論是維護(hù)老客戶，還是吸引新客戶都并不簡(jiǎn)單，這不僅需要醫(yī)美機(jī)構(gòu)深度洞察消費(fèi)者、品項(xiàng)、市場(chǎng)行情，還得運(yùn)籌帷幄擁有正確的營(yíng)銷觀。近日，在醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「高質(zhì)增長(zhǎng)·機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)大會(huì)&產(chǎn)品增長(zhǎng)大會(huì)」上，騰訊廣告醫(yī)美行業(yè)營(yíng)銷專家李昀姝以《發(fā)現(xiàn)健康新消費(fèi)——騰訊年度輕醫(yī)美白皮書(shū)&微信生態(tài)美力營(yíng)銷方案》為主題進(jìn)行分享，為大家?guī)?lái)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的營(yíng)銷方案，以下為精彩干貨內(nèi)容：

點(diǎn)擊“閱讀原文”，領(lǐng)取《發(fā)現(xiàn)健康新消費(fèi)——騰訊2024年度輕醫(yī)美消費(fèi)趨勢(shì)白皮書(shū)》

我是來(lái)自騰訊廣告負(fù)責(zé)醫(yī)美賽道的李昀姝，接下來(lái)跟大家分享一下騰訊對(duì)醫(yī)美賽道的洞察和賦能。

今天我的分享主要還是從兩個(gè)方向展開(kāi)，一是整體市場(chǎng)洞察，二是騰訊在醫(yī)美賽道上可以給大家?guī)?lái)什么，能做哪些事情。

騰訊在醫(yī)美這個(gè)賽道上主要在做的事情就兩件，第一件是拉新，主要通過(guò)平臺(tái)優(yōu)質(zhì)的流量，幫大家更高效得獲取新客；第二件是降本增效，通過(guò)平臺(tái)的數(shù)據(jù)和技術(shù)能力，幫大家降本增效，簡(jiǎn)單說(shuō)就是用更低的成本幫大家獲取更精準(zhǔn)的新客。

洞察：消費(fèi)者、品項(xiàng)、市場(chǎng)趨勢(shì)

醫(yī)美行業(yè)是一個(gè)很大的行業(yè)，規(guī)模增速很快，在如今大環(huán)境相對(duì)不太景氣的情況下，還是以15%年復(fù)合增長(zhǎng)率在增長(zhǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他的行業(yè)，尤其輕醫(yī)美近兩年的增速大約為30%，是行業(yè)增速的2倍，市場(chǎng)發(fā)展不容小覷，且在大量的樣本調(diào)研結(jié)果中顯示，越來(lái)越多求美者愿意接受輕醫(yī)美，在未來(lái)一年有消費(fèi)輕醫(yī)美計(jì)劃的人群里面，有32%是純新增人群，也就說(shuō)明在輕醫(yī)美的市場(chǎng)中每年差不多會(huì)有三分之一的純新客。

那么，我們要從哪方面獲取新客？安全合規(guī)、審美在線、輕齡化、生活化、更悅己、更開(kāi)放、物有所值、美體需求這八個(gè)標(biāo)簽至關(guān)重要。對(duì)于醫(yī)美機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，廣告投放前端展現(xiàn)出來(lái)的是什么，你的用戶感知到的就是什么，你的機(jī)構(gòu)定位就是什么，最終就能成交一個(gè)什么樣的品相。因此我們是否可以把8個(gè)標(biāo)簽都呈現(xiàn)在廣告投放中，讓用戶感受到整個(gè)機(jī)構(gòu)的調(diào)性和定位是非常關(guān)鍵的。

很多機(jī)構(gòu)主要在物有所值這塊展現(xiàn)性價(jià)比，但是其他優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有在廣告前端展現(xiàn)出來(lái)，其實(shí)有很多優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)是可以在非常簡(jiǎn)短的素材、落地頁(yè)上面體現(xiàn)更多的優(yōu)勢(shì)的。因此在如今2024年大合規(guī)的行業(yè)背景下，醫(yī)美機(jī)構(gòu)怎樣更好地在有限的文案里做更多的拉新非常關(guān)鍵。

除了消費(fèi)者和市場(chǎng)趨勢(shì)，我們?cè)僬f(shuō)一下品項(xiàng)趨勢(shì)。

目前輕醫(yī)美還是集中在針劑類和光電抗衰類，但也有細(xì)微的變化，從去年開(kāi)始，很多機(jī)構(gòu)旗下的品項(xiàng)已經(jīng)不再是單一售賣(mài)邏輯，這與消費(fèi)者需求息息相關(guān)，現(xiàn)在求美者不再為某一個(gè)品項(xiàng)買(mǎi)單，而是更需要整體的綜合性解決方案亦或是聯(lián)合治療方案，因此以醫(yī)美需求為導(dǎo)向的多項(xiàng)目組合消費(fèi)更受青睞。

除此之外，再簡(jiǎn)單看一下人群畫(huà)像。

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通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，存量客戶人群更加挑剔，且有更高消費(fèi)，增量客戶更愿意為項(xiàng)目付出更多溢價(jià)，是更容易留存下來(lái)的客群，但購(gòu)買(mǎi)能力不如存量客戶。

以上對(duì)于廣告投放有哪些啟示？

這里分享三個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

機(jī)會(huì)一：內(nèi)容與科普的力量

投放廣告拉新首先要引起消費(fèi)者興趣，后期才會(huì)引起消費(fèi)，我們對(duì)醫(yī)美新客進(jìn)行了分析，結(jié)論是相比存量用戶，其更愿意為項(xiàng)目付出溢價(jià)，且更在意項(xiàng)目安全和效果。

機(jī)會(huì)二：線上渠道多觸點(diǎn)營(yíng)銷觸達(dá)

整體的線上渠道觸點(diǎn)營(yíng)銷從前端的認(rèn)知到咨詢、決策周期、下單、私域運(yùn)營(yíng)，都是一套非常完整的體系。

現(xiàn)在大部分醫(yī)美機(jī)構(gòu)都是通過(guò)線上線下聯(lián)合完成整套體系，線上更多是引起興趣，包括內(nèi)容種草、鏈路、后鏈路運(yùn)營(yíng)等，線下主要做的是引流、到院、成交，其中到院環(huán)節(jié)，較為關(guān)注前端展現(xiàn)的數(shù)據(jù)如何，到院率是多少，到院率承擔(dān)的客單價(jià)是多少，最后留存率是多少，我們每個(gè)數(shù)字都會(huì)定期跟客戶復(fù)盤(pán)，找到可能出現(xiàn)問(wèn)題的部分，并對(duì)此進(jìn)行優(yōu)化。

基本上我們的成熟客戶整套服務(wù)完成可以拿到比較優(yōu)秀的結(jié)果，這個(gè)過(guò)程大概1—3個(gè)月不等。

機(jī)會(huì)三：社交生態(tài)才是真私域

微信是一個(gè)社交生態(tài)，在微信當(dāng)中可以完成所有的私域動(dòng)作，因此如果從微信端獲客，再到私域，鏈路的營(yíng)銷是非常絲滑的，中間沒(méi)有太多的折損。

另外還有一個(gè)企業(yè)微信，至少有一半的醫(yī)美機(jī)構(gòu)都在用企業(yè)微信和客戶溝通，企業(yè)微信不止是一個(gè)溝通工具，還有很多其他功能，可以外接很多其他的軟件幫大家做更多數(shù)字化賦能，是非常好用的一個(gè)工具，建議大家直接從外鏈路做一些公域的加粉到企業(yè)微信，做企業(yè)微信深度的私域運(yùn)營(yíng)。

騰訊廣告綜合解決方案及案例分享

接下來(lái)跟大家再分享一下騰訊廣告在整個(gè)醫(yī)美賽道的綜合解決方案和案例的分享。

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每個(gè)人從早上睜開(kāi)眼睛到睡覺(jué)離不開(kāi)，可能都會(huì)用到騰訊得APP，覆蓋了大家所有的生活軌跡，比如早上起床要刷刷朋友圈、視頻號(hào)，包括公眾號(hào)、QQ音樂(lè)，QQ瀏覽器，還有騰訊新聞，騰訊視頻，小程序等。

且在騰訊生態(tài)中不用再跳轉(zhuǎn)到別的APP，可以在這里完成全部動(dòng)作。比如可以通過(guò)大的流量入口去拉新；通過(guò)公眾號(hào)等做內(nèi)容的孵化；通過(guò)企業(yè)微信、視頻號(hào)做私域的運(yùn)營(yíng)；產(chǎn)生交易在小程序；通過(guò)微信支付直接下單。

目前騰訊廣告投放能力持續(xù)升級(jí)，未來(lái)能夠幫助廣告主更容易找到商品下的人，比如之前會(huì)找需要抗衰的人、找要打玻尿酸的人，但是新的廣告系統(tǒng)找的是要做熱碼吉的人，要打水光針的人。換而言之，以上廣告系統(tǒng)就是把商品的特征、人的特征和下單路徑的特征做了一個(gè)匹配，人貨場(chǎng)能力很強(qiáng)。

整個(gè)系統(tǒng)升級(jí)之后有很多新的能力可以使用，比如AIGC，AI制圖的能力，該能力下使得系統(tǒng)去年有了文生圖，今年1月基于騰訊廣告妙思，有了圖生圖的能力，4月會(huì)有視頻生視頻，這可以幫助大家降本增效，節(jié)省很多人力和時(shí)間。

騰訊是一個(gè)很有溫度的公司，要做的是幫客戶做好生意，我們關(guān)注三個(gè)數(shù)據(jù)，一是前期廣告搭建，二是前端數(shù)據(jù)表現(xiàn)，三是后端數(shù)據(jù)表現(xiàn)，到院率怎么樣、投產(chǎn)率怎么樣，平均客單價(jià)怎么樣。每個(gè)環(huán)節(jié)都有工具幫助客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，找到問(wèn)題并優(yōu)化，并把很多數(shù)據(jù)復(fù)用到線下，所以我們不僅僅只是把前端做好，后端同樣幫大家把控。

以下為具體案例分享：

案例一：

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上圖是機(jī)構(gòu)引流的案例，也是我們首家引入的客戶，所有的新的能力包括AI玩法他們都是第一家上線，效果非常不錯(cuò)。

案例二：

這是企微客戶，前端通過(guò)超聲炮引進(jìn)消費(fèi)者，添加企微客服，再到小程序下單承接，后期還做了一些私域的運(yùn)營(yíng)等。

如果機(jī)構(gòu)沒(méi)有自己的小程序，我們有自己的小程序幫大家做商鋪，直接進(jìn)來(lái)入駐。

案例三：

強(qiáng)勢(shì)品牌X強(qiáng)勢(shì)IP合作，可以幫助機(jī)構(gòu)打造品牌專業(yè)/權(quán)威形象，快速搶占市場(chǎng)心智。例如騰訊做了一個(gè)植發(fā)劇場(chǎng)，選擇男性群體，跟NBA做了169場(chǎng)的品牌露出。

我今天的分享到這里就結(jié)束了，非常感謝大家這么仔細(xì)地聆聽(tīng)，最后再總結(jié)一下，騰訊希望可以在競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境下幫大家做拉新，做更低成本降低增效的事情，所以我們每個(gè)環(huán)節(jié)都可以幫助大家做到整體的運(yùn)營(yíng)能力提升。

謝謝大家！

文章來(lái)源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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