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未來(lái)五年我們的醫(yī)美連鎖畫(huà)像是什么？

北京星范醫(yī)療管理集團(tuán)創(chuàng)始人顏仲裕：

首先帶大家看看典型的機(jī)構(gòu)連鎖。

美萊的特點(diǎn)就是大，規(guī)模大、面積大，代表的是早期的美容外科。藝星給大家的印象是高端，在行業(yè)內(nèi)也有很多連鎖，同樣規(guī)模很大。聯(lián)合麗格現(xiàn)在也幾十家機(jī)構(gòu)，是目前行業(yè)里很有代表性的企業(yè)。

藝星、美萊以醫(yī)院為主，而且連鎖做得很大，但是聯(lián)合麗格有醫(yī)院、門(mén)診部、診所，而且醫(yī)生是股東，是不一樣的。

再看臺(tái)灣醫(yī)美連鎖品牌，臺(tái)灣維格做得很好，在臺(tái)灣有二十幾家直營(yíng)店。所以兩岸發(fā)展起來(lái)不一樣，臺(tái)灣是診所為主，大陸以大型醫(yī)院為主。二十幾年前，大陸除了美萊就沒(méi)有連鎖機(jī)構(gòu)了。

但是通過(guò)看眼科、口腔領(lǐng)域，連鎖很厲害，愛(ài)爾眼科、通策醫(yī)療，市值都很高。再看酒店業(yè)，如家、華住都是非常厲害的連鎖酒店。

整個(gè)醫(yī)療行業(yè)也是人多市場(chǎng)大的，所以我對(duì)這個(gè)行業(yè)的建議是：不要單打獨(dú)斗了。酒店業(yè)的目標(biāo)是成為世界級(jí)偉大的企業(yè)，而我們還在一個(gè)城市開(kāi)一個(gè)診所，小打小鬧。

我們醫(yī)美行業(yè)完全有可能像他們一樣的。

星范在2013年擁有商標(biāo)，我們的信仰是利他精神，資源互補(bǔ)和合作共贏，我不是開(kāi)醫(yī)院的，我是要幫助我們的B端和機(jī)構(gòu)的投資人做得更好。

在我的預(yù)測(cè)里，未來(lái)五年是醫(yī)美連鎖的品牌化，要做平臺(tái)型企業(yè)。其次要做多品牌，以品牌授權(quán)為主、直營(yíng)為輔，標(biāo)準(zhǔn)化的輕醫(yī)美連鎖是核心的驅(qū)動(dòng)力。

品牌要覆蓋中高端、高端以及普惠型醫(yī)美，在國(guó)內(nèi)這么大的市場(chǎng)，我們要貪心一點(diǎn)，一定要有醫(yī)院、門(mén)診部、診所這樣的場(chǎng)景。

最后希望和大家繼續(xù)溝通，謝謝大家，感謝。

從用戶需求、行業(yè)數(shù)據(jù)解析

抗炎市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，藍(lán)海在哪里？

杜莎之謎品牌合伙人王璨：

從全國(guó)趨勢(shì)看，皮膚需求已經(jīng)超過(guò)輪廓，所以我認(rèn)為未來(lái)三到五年，問(wèn)題性肌膚是大的趨勢(shì)。通過(guò)數(shù)據(jù)洞察，對(duì)行業(yè)進(jìn)行細(xì)分研究，拆解求美者都有哪些訴求。

一、趨勢(shì)解碼：抗炎及醫(yī)美抗炎趨勢(shì)解讀

顏值為王，消費(fèi)者對(duì)美的追求更加強(qiáng)烈，更加關(guān)注到皮膚本質(zhì)的問(wèn)題，成分黨越來(lái)越多。功效性護(hù)膚發(fā)展非?？?，但是敏感肌是被教育出來(lái)的概念，皮膚本身是有更深層次的問(wèn)題的。

整個(gè)皮膚問(wèn)題的五大核心賽道包括：美白祛斑、痤瘡、敏感、衰老和補(bǔ)水保濕。敏感肌不同于其他賽道，它不是表象的癥狀，而是根本性的原因，但是又區(qū)別于功效性護(hù)膚。

二、人群洞見(jiàn)：抗炎人群畫(huà)像及需求挖掘

當(dāng)下人群越來(lái)越關(guān)注顏值問(wèn)題的根本，“敏感肌”有可能成為下一個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)。

現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)痤瘡性問(wèn)題認(rèn)知比較高了，另外還有對(duì)反復(fù)發(fā)作的問(wèn)題肌有解決需求。對(duì)皮膚炎癥也有了更多的認(rèn)知，但是有數(shù)據(jù)顯示，仍有87%的人并沒(méi)有深度了解。

從專業(yè)皮膚科醫(yī)生角度看，皮膚炎癥普遍存在，是趨勢(shì)性的?？磾?shù)據(jù)，補(bǔ)水保濕聲量是最大的，但是抗炎這一細(xì)分的賽道，在過(guò)去幾年話題增速非?？欤f(shuō)明它非常有潛力。

我們?nèi)绾潍@取這部分消費(fèi)者？

現(xiàn)在90%消費(fèi)者不拒絕醫(yī)美，從人群上看，高學(xué)歷人群更關(guān)注皮膚的本質(zhì)，這也對(duì)應(yīng)行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶人群。

他們會(huì)關(guān)注皮膚炎癥，不僅僅是抗衰美白，高管高知人群會(huì)關(guān)注根本的問(wèn)題。我們要看他們的關(guān)注渠道。

消費(fèi)者做決策時(shí)，分享類平臺(tái)小紅書(shū)或者社交媒體抖音成為他們做決策的主要渠道來(lái)源。他們關(guān)注的更多的還是安全性和效果兩個(gè)角度，我們最終也是要以效果取勝。也不要在原有的賽道中做內(nèi)卷。

三、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)云：抗炎市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)解析

抗炎賽道主要的選擇產(chǎn)品還是美塑類，杜莎之謎比較早看到這個(gè)趨勢(shì)，抗炎有可能成為美白淡斑這樣的賽道。

通過(guò)幾年努力，杜莎之謎已經(jīng)被消費(fèi)者和行業(yè)認(rèn)可，因?yàn)橄M(fèi)者最后看的是效果，杜莎之謎也是用效果征服用戶。

最后預(yù)祝2024我們行業(yè)會(huì)越來(lái)越好，謝謝大家。

不是所有的外泌體都叫秘零

溪蟬醫(yī)療秘零品牌總經(jīng)理陳海琴：

大家下午好！今天我主要想分享一下秘零的前世今生和未來(lái)。

醫(yī)療端口選品圍繞三個(gè)維度：安全、有效、有價(jià)值。如果產(chǎn)品不安全，作為醫(yī)療端來(lái)講是不能夠使用的。除此之外還要有利潤(rùn)，我們秘零的產(chǎn)品主要圍繞安全、有效、有價(jià)值來(lái)分享一下。

一、秘零的前世今生和未來(lái)

我們佰傲集團(tuán)總部在西安有13年的背景，有380多名研發(fā)人員，是一家研發(fā)生產(chǎn)銷售一體化的集團(tuán)化公司。我們總部除了醫(yī)療以外，有一部分產(chǎn)業(yè)是屬于醫(yī)美產(chǎn)業(yè)，我們?nèi)珖?guó)有五個(gè)產(chǎn)業(yè)園，分別在深圳、山東煙臺(tái)、常熟等，在醫(yī)療醫(yī)美產(chǎn)品的生產(chǎn)產(chǎn)值和產(chǎn)量上是非常有保障的。圖片

我們總部學(xué)術(shù)帶頭人金巖教授，是中國(guó)首位干細(xì)胞科學(xué)家，并且創(chuàng)造中國(guó)第一個(gè)人工皮膚，第一款人工角膜，和第一個(gè)全牙髓再生，并且牽頭制定并發(fā)布全球首個(gè)干細(xì)胞國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。

我們今天分享的主題外泌體，就跟干細(xì)胞息息相關(guān)。大家知道外泌體的細(xì)胞囊泡轉(zhuǎn)移機(jī)制獲得了諾貝爾獎(jiǎng)，我們秘零是國(guó)際上首個(gè)將外泌體治療應(yīng)用于美容護(hù)膚的品牌，進(jìn)行面部年輕化，有26項(xiàng)專利和2項(xiàng)國(guó)際專利。

皮膚問(wèn)題的核心大多是細(xì)胞出了問(wèn)題，我們要通過(guò)細(xì)胞根源來(lái)解決皮膚的問(wèn)題，從而實(shí)現(xiàn)炎癥、衰老等方面的改善。外泌體其實(shí)是一個(gè)囊泡，里面攜帶一些人體需要的蛋白質(zhì)、核酸、mRNA、miRNA等，其作用于皮膚的抗衰機(jī)制，主要涵蓋靶向調(diào)控細(xì)胞、雙層磷脂膜包裹等方面。

我們有四款產(chǎn)品，金小泌主要是針對(duì)敏感肌的紅血絲改善，目前我國(guó)80%的女性都是敏感肌，甚至還有很多男性，白小泌主要是側(cè)重美白提亮的、綠小泌做痘痘肌的改善，金銀白綠四小泌總有一款適合你，滿足面部年輕化、抗衰、美白、修復(fù)敏感。

二、為什么不是所有的外泌體都叫秘零

首先，秘零的科研背景強(qiáng)大，擁有優(yōu)質(zhì)的干細(xì)胞、先進(jìn)的分離制備技術(shù)，除了細(xì)胞成分更好之后，還有一個(gè)輔料CMC跟外泌體結(jié)合使用，1+1>2。

其次，從產(chǎn)品定位上屬于高價(jià)值、高利潤(rùn)性產(chǎn)品，不是流量型產(chǎn)品，入市到現(xiàn)在收獲全國(guó)1500多家醫(yī)院持續(xù)應(yīng)用，并且有十幾個(gè)集團(tuán)都是獨(dú)家使用。

最后，我們有高端的臨床優(yōu)勢(shì)，多位專家是親測(cè)過(guò)并且持續(xù)性使用，備受認(rèn)可。

玻尿酸行業(yè)巔峰未到，

保持樂(lè)觀

眾山生物研發(fā)總監(jiān)王朋田：

隨著現(xiàn)代科技的進(jìn)步以及科學(xué)知識(shí)的普及，透明質(zhì)酸產(chǎn)品線橫跨醫(yī)藥，化妝品和食品領(lǐng)域，并以飛快的勢(shì)頭進(jìn)行擴(kuò)展衍生。

那么這種存在于人自身內(nèi)神奇的物質(zhì)到底是怎么一步一步發(fā)展到今天這個(gè)局面的呢？未來(lái)將會(huì)走向何方呢？

01 玻尿酸的發(fā)展是一個(gè)迭代過(guò)程

今天的主題是醫(yī)美的迭代，先跟大家分享一下透明質(zhì)酸鈉的發(fā)現(xiàn)以及應(yīng)用史。

透明質(zhì)酸鈉也叫玻尿酸，也叫玻璃酸鈉，在醫(yī)療器械行大家叫透明質(zhì)酸鈉比較多，從名字變化反應(yīng)出其迭代史。

從1934年到1950年，科學(xué)界完成了透明質(zhì)酸鈉從發(fā)現(xiàn)到結(jié)構(gòu)確證的過(guò)程，再到后續(xù)陸續(xù)應(yīng)用到骨骼、眼科當(dāng)中。

最開(kāi)始，透明質(zhì)酸鈉是受到質(zhì)疑的。一開(kāi)始最初是打假的態(tài)度，后來(lái)發(fā)現(xiàn)真不錯(cuò)，所以1981年全球出現(xiàn)了以玻尿酸為主要內(nèi)容的化妝品產(chǎn)品。

到1991年推了交聯(lián)HA真皮填充劑，把醫(yī)美領(lǐng)域帶到了新的進(jìn)度和高度，后面的故事大家就比較了解了，出現(xiàn)了喬雅登等產(chǎn)品，到2010年左右的風(fēng)潮傳遞到了國(guó)內(nèi)，國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)了很多跟隨的產(chǎn)品。

02 企業(yè)需要跟隨時(shí)代迭代

眾山生物成立于2005年，是中國(guó)首家無(wú)菌HA生產(chǎn)企業(yè)擁有GMP、CEP證書(shū)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)一體化的企業(yè)。

2022年，我們建設(shè)了國(guó)內(nèi)首條無(wú)菌級(jí)透明質(zhì)酸鈉的產(chǎn)品線，2023年進(jìn)行正式的投產(chǎn)。

拋開(kāi)時(shí)間線的來(lái)說(shuō)，從藥用輔料級(jí)的玻璃酸鈉，然后是滴眼液的玻璃酸鈉，然后是醫(yī)療器械級(jí)的外用S級(jí)、L級(jí)、M級(jí)的產(chǎn)品。

我們的迭代需求是什么？首先是法規(guī)?，F(xiàn)在法規(guī)陸續(xù)出臺(tái)的政策也比較多，管理上越來(lái)越嚴(yán)格，管理的方式方法也越來(lái)越科學(xué)。

其次是市場(chǎng)需求。從眼科到醫(yī)美抗衰，市場(chǎng)對(duì)于無(wú)菌級(jí)透明質(zhì)酸鈉需求越來(lái)越高，所以我們順應(yīng)時(shí)勢(shì)推出了無(wú)菌級(jí)生產(chǎn)線。

03 巔峰未到，保持樂(lè)觀

回到行業(yè)，無(wú)菌透明質(zhì)酸鈉應(yīng)用非常廣泛，如眼科手術(shù)黏彈劑；用于骨關(guān)節(jié)注射液；用于術(shù)后防粘連。其他方面，口腔領(lǐng)域、腫瘤領(lǐng)域、腸胃領(lǐng)域和組織工程領(lǐng)域。

在輕醫(yī)美領(lǐng)域，如注射填充、中醫(yī)項(xiàng)目、無(wú)創(chuàng)年輕化等。

無(wú)菌透明質(zhì)酸鈉的增長(zhǎng)潛力來(lái)自于兩個(gè)方面：其一，原料的市場(chǎng)規(guī)模；其二，是醫(yī)用級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模。

根據(jù)沙利文數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)未來(lái)五年，中國(guó)透明質(zhì)酸原料市場(chǎng)將保持8.4%的高復(fù)合增長(zhǎng)率，在2027年達(dá)到58.2億元人民幣。

2022年中國(guó)醫(yī)藥級(jí)透明質(zhì)酸原料市場(chǎng)規(guī)模為21.6噸，2017-2022年復(fù)合增長(zhǎng)率為11.6%，2022-2027年復(fù)合增長(zhǎng)率為11.4%，達(dá)到37.1噸。

整體看來(lái)，巔峰未到，保持樂(lè)觀，未來(lái)可期，謝謝大家。

數(shù)字化時(shí)代，

機(jī)構(gòu)如何用“品相”做出差異化？

小膚科技聯(lián)合創(chuàng)始人張德峰：

我一直認(rèn)為醫(yī)美行業(yè)非常有前景，但當(dāng)下醫(yī)美市場(chǎng)為何內(nèi)卷嚴(yán)重？一是高度同質(zhì)化、醫(yī)生的價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)；二是缺乏標(biāo)準(zhǔn)化，導(dǎo)致交付效果不滿意。對(duì)此，小膚科技給出的解決方案是——品相。

那么，品相是什么？

它不是品項(xiàng)，也不是上游機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，而是以顧客需求為核心，融合了營(yíng)銷、美學(xué)以及醫(yī)療的差異化解決方案。

同時(shí)品相擁有4個(gè)要素。一是好的品項(xiàng)名稱，讓人容易記?。欢窍嗝蔡卣?，即搞明白產(chǎn)品的特性；三是設(shè)計(jì)方案，體現(xiàn)出機(jī)構(gòu)的審美水平，做出溢價(jià)；四是醫(yī)療方案，做標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施方案。

例如我們的「流暢青春線」品相，用自然的方式打造精致的面孔，做到這種細(xì)微的程度是無(wú)法用價(jià)格來(lái)衡量的，價(jià)格戰(zhàn)也無(wú)法產(chǎn)生影響。

那么，為什么要做品項(xiàng)？因?yàn)槠讽?xiàng)感知性強(qiáng)、宣傳不受限制、交付效果有保障，同時(shí)機(jī)構(gòu)和醫(yī)生的價(jià)值能夠得到體現(xiàn)。體現(xiàn)出自身的價(jià)值們才能獲得利潤(rùn)，否則只是耗材分銷商。

不同的品相構(gòu)成了機(jī)構(gòu)的差異化，而打造「差異標(biāo)準(zhǔn)化」，最簡(jiǎn)單的方案叫品相數(shù)字化，這是醫(yī)美機(jī)構(gòu)把差異標(biāo)準(zhǔn)化的最優(yōu)解決方案，主要分為四步。

首先是獲得影像，數(shù)字化第一步是實(shí)現(xiàn)皮膚和形態(tài)的高精度的采集；

其次是咨詢?cè)\斷的數(shù)字化。我們的軟件支持每個(gè)機(jī)構(gòu)按照自己的標(biāo)準(zhǔn)去設(shè)置自己的品相，支持后臺(tái)進(jìn)行全流程的配置；

第三，治療對(duì)比也要數(shù)字化，色斑面積的減少、皺紋長(zhǎng)度的縮短都要具體到數(shù)據(jù)之上呈現(xiàn)；

最后，我們還要實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)復(fù)盤(pán)的數(shù)字化。選擇的醫(yī)療方案、選擇的產(chǎn)品、全流程全部標(biāo)簽化的記錄到系統(tǒng)里等數(shù)據(jù)會(huì)傳輸?shù)絊aaS系統(tǒng)里面，后期可以更為精確地管理客戶。

回到主題，品相數(shù)字化，醫(yī)美見(jiàn)未來(lái)，美際愿陪伴大家共創(chuàng)未來(lái)，非常感謝。

“卷”起來(lái)的光子領(lǐng)域，

非凡蛋白光如何用差異化贏市場(chǎng)

上海光美醫(yī)療科技有限公司創(chuàng)始人陳小黑：

大家下午好！我們今天來(lái)了解一下以色列的非凡蛋白光。

以色列是全世界排第二位的醫(yī)療器械出口國(guó)，在骨科、牙科、皮膚美容科等多方面都有核心的技術(shù)和全球的品牌，其中，醫(yī)美領(lǐng)域，以色列不但是全球醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈的核心產(chǎn)地，而且其光子和射頻技術(shù)全球領(lǐng)先。

1994年到2024年，光子技術(shù)誕生了四十周年；2003年到2024年，光子技術(shù)在中國(guó)誕生了21年，現(xiàn)在光子已經(jīng)成為中國(guó)光電醫(yī)美器械第一大品類，是所有機(jī)構(gòu)的經(jīng)典標(biāo)配。

目前中國(guó)光子行業(yè)的現(xiàn)狀，其一光子賽道很內(nèi)卷，但卷是好事，越卷越有生意可以做；其二光子很重要，但凡光子干得好的機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)都做得很好，光子很平價(jià)，如果光子聯(lián)合其他品相來(lái)做可以賺錢(qián)。

總結(jié)起來(lái)，現(xiàn)階段我們對(duì)光子的定位: 光子很內(nèi)卷、光子很重要、光子很平價(jià)、光子能賺錢(qián)。

以色列Active阿狄夫醫(yī)療是1979年就成立的，有44年的品牌歷史，1998年推出首臺(tái)光子，2013年拿到中國(guó)NMPA注冊(cè)證，是中國(guó)首臺(tái)靶向治療光子。

以色列Active阿狄夫醫(yī)療有兩個(gè)核心的產(chǎn)品，一個(gè)是非凡蛋白光，核心技術(shù)是GM靶向聚焦技術(shù)；另一個(gè)首個(gè)在射頻系統(tǒng)里加溫控的Limit溫控系統(tǒng)。

其中，非凡蛋白光產(chǎn)品不用濾波片，不用換手具，效果卻依然不錯(cuò)，且開(kāi)創(chuàng)了光子全新品類，是以色列全新一代靶向聚焦光子。

在如今的差異化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，技術(shù)驅(qū)動(dòng)行業(yè)發(fā)展，如果一個(gè)行業(yè)卷到一定程度，想讓行業(yè)恢復(fù)活力，最好的方式就是出現(xiàn)全新技術(shù)、全新項(xiàng)目，通過(guò)新技術(shù)、新項(xiàng)目帶動(dòng)新的需求，刺激新消費(fèi)。

我們主要的用戶是輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)、雙美機(jī)構(gòu)、醫(yī)生創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)，2024年有三大目標(biāo)和一個(gè)焦點(diǎn)，一個(gè)焦點(diǎn)是非凡蛋白光，三大目標(biāo)是開(kāi)創(chuàng)光子技術(shù)的賽道全新品類，成為中國(guó)光子領(lǐng)域核心選項(xiàng)和全年銷量目標(biāo)不低于500臺(tái)。

謝謝大家，2024年，祝大家人人成為卷王之王，越過(guò)越好，謝謝大家。

論道醫(yī)美｜上游精進(jìn)、中游破卷，

行業(yè)持續(xù)探索的路徑有哪些？

產(chǎn)品技術(shù)與品牌內(nèi)容賦能，打開(kāi)玻尿酸與肉毒毒素拓展新思路

新?tīng)T傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理黃歡：聊一聊2023看到整個(gè)機(jī)構(gòu)端的變化，尤其是站在上游端口你們有什么感受？?

四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g市場(chǎng)總監(jiān)龔政：2023年消費(fèi)者在支付意愿與支付力上有了很大改變，他們現(xiàn)在只愿意為值得的方案買(mǎi)單，選擇合理的劑量，雖然高客單的客人依然有，但是對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)整個(gè)存量比較有限，大部分的新客或老客的支付力都是縮水的。

新?tīng)T傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理黃歡：對(duì)于消費(fèi)者的需求變化，你們最核心的思考或舉措是什么？?

四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g市場(chǎng)總監(jiān)龔政：四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g在產(chǎn)品上，一個(gè)是肉毒毒素樂(lè)提葆，另一款式新上的玻尿酸鉑安潤(rùn)，是韓國(guó)市場(chǎng)占有量第一的玻尿酸，但進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)比較晚。如今開(kāi)拓玻尿酸市場(chǎng)需要改變思路，拋棄以往價(jià)格戰(zhàn)等短期行為，因此我們不選擇抖音和開(kāi)白，也不選擇電商平臺(tái)，把價(jià)格體系維護(hù)好的同時(shí)，做內(nèi)容來(lái)支撐品牌的長(zhǎng)期發(fā)展。

在肉毒毒素的規(guī)劃上，我們面向終端消費(fèi)者做了會(huì)員IP系列與微博醫(yī)美平臺(tái)的直播活動(dòng)，到目前為止全國(guó)有三百多家機(jī)構(gòu)跟我們一起合作，銷量貢獻(xiàn)有了很大的增長(zhǎng)。

接下來(lái)在產(chǎn)品賦能上，我們?nèi)灾饕獓@這兩款產(chǎn)品：第一，將會(huì)員系列IP持續(xù)做下去；第二，在醫(yī)生端和消費(fèi)者端共同推廣我們的微滴技術(shù)，這是在韓國(guó)市場(chǎng)上面興起的注射技術(shù)；第三，對(duì)于玻尿酸來(lái)說(shuō)的話，最大的重點(diǎn)就是控價(jià)和深耕。

用戶需求 “指導(dǎo)”上游品牌布局變化

新?tīng)T傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理黃歡：同樣的，在上游端口你們覺(jué)得最顯著的變化是什么？

欣可麗美學(xué)品牌副總監(jiān)郭昱麟：我們這邊比較明顯的感受，也是后疫情時(shí)代消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的變化，主要以品質(zhì)消費(fèi)和悅己消費(fèi)為主。

一方面，消費(fèi)者不是不花錢(qián)了，而是會(huì)把錢(qián)花到刀刃上，對(duì)品質(zhì)追求更高了；另一方面，除了產(chǎn)品力之外，消費(fèi)者買(mǎi)的是開(kāi)心，是一種狀態(tài)，是情緒的價(jià)值，這也是后疫情時(shí)代到現(xiàn)在不同的狀態(tài)。

新?tīng)T傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理黃歡：今年欣可麗美學(xué)在產(chǎn)品端不斷推新，最知名的是欣可麗美學(xué)旗下的伊妍仕少女針，但是我們也看到現(xiàn)在國(guó)內(nèi)上游的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，出新非?？?，從您的角度看，上游品牌不斷迭代的底層邏輯是什么？

欣可麗美學(xué)品牌副總監(jiān)郭昱麟：需求決定我們上游的行為，我們的理念是“以求美者為中心”，得C端得天下。中國(guó)醫(yī)美需求上來(lái)了，抗衰的需求上來(lái)了，大家需要更好的產(chǎn)品，自然美個(gè)性美是趨勢(shì)所以伊妍仕火；所以我們能看到再生類，膠原類的產(chǎn)品在市場(chǎng)上大火。

因此上游廠家在短時(shí)間內(nèi)推出了新品及其他的所有動(dòng)作都來(lái)源于C端的需求，從而推動(dòng)產(chǎn)品的迭代。??

新?tīng)T傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理黃歡：新品是趨勢(shì)，而伊妍仕已經(jīng)經(jīng)過(guò)了多年的市場(chǎng)檢驗(yàn)，作為醫(yī)美行業(yè)的超大單品，在發(fā)展的過(guò)程中是否也會(huì)遇到一些挑戰(zhàn)？你們是如何調(diào)整的？

欣可麗美學(xué)品牌副總監(jiān)郭昱麟：在整個(gè)醫(yī)美行業(yè)，我們一直在強(qiáng)調(diào)一件事：很多好的產(chǎn)品不希望是一款爆品，而是超級(jí)單品，能在市場(chǎng)上持續(xù)為機(jī)構(gòu)帶來(lái)利潤(rùn)與好的交付結(jié)果，火一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月不難，但是一直在市場(chǎng)上生存卻是特別難的一件事。

對(duì)我們來(lái)說(shuō)，從0-1的過(guò)程中看似一帆風(fēng)順，但挑戰(zhàn)每天都在。目前，我們普遍面臨三個(gè)大問(wèn)題：

第一假貨橫行。因?yàn)槭褂眉儇洺霈F(xiàn)的使用問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮，現(xiàn)在我們強(qiáng)推掃碼驗(yàn)真，幫助求美者鑒別。

第二交付質(zhì)量。伊妍仕對(duì)注射技術(shù)要求高，醫(yī)療交付是我們最看重的，華東的基因?qū)ξ覀円欢ㄊ茄永m(xù)的，所以我們對(duì)醫(yī)生的培訓(xùn)很嚴(yán)格，那拓展的速度相對(duì)慢一些，但注重培訓(xùn)質(zhì)量才能有好的交付結(jié)果，我們看重長(zhǎng)期主義。

第三美學(xué)理念。結(jié)合國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，與中國(guó)人臉型和審美，找到更適合東方美的注射打法，因?yàn)槲覀冑I(mǎi)的不是產(chǎn)品，那是護(hù)膚品，醫(yī)美是什么，好的醫(yī)療交付，好產(chǎn)品+好技術(shù)+好審美。這是我們的應(yīng)對(duì)政策

中游機(jī)構(gòu)卷服務(wù)和品質(zhì)，上游廠家卷技術(shù)和交付

新?tīng)T傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理黃歡：從中游機(jī)構(gòu)端， 2023您覺(jué)得最顯著的變化是什么？?

小壹美創(chuàng)始人胡隱麒：2023年消費(fèi)力是在下降，作為機(jī)構(gòu)端的感受是最明顯的。但我們發(fā)現(xiàn)像少女針等新的產(chǎn)品卻在陸續(xù)漲價(jià)，雖然消費(fèi)者消費(fèi)水平下降，但上游研發(fā)的新材料依舊廣受好評(píng)，可見(jiàn)人們對(duì)于美的需求并沒(méi)有改變。

第一，我們要對(duì)新的市場(chǎng)、新客戶有非常敏銳的洞察。第二，對(duì)技術(shù)的要求越來(lái)越高了，上游的新產(chǎn)品、新技術(shù)對(duì)于未來(lái)一定會(huì)更好地推動(dòng)我們醫(yī)美的發(fā)展。

新?tīng)T傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理黃歡：現(xiàn)在，您在機(jī)構(gòu)端看上游的布局方向有沒(méi)有變化？

小壹美創(chuàng)始人胡隱麒：上游廠家的變化主要集中在以下幾個(gè)方面：

首先，曾經(jīng)的上游只服務(wù)于B端，但是現(xiàn)在很多上游廠家都在直接面對(duì)C端，讓消費(fèi)者認(rèn)可我們、知道我們、了解我們。在沒(méi)有品牌、口碑、市場(chǎng)和大專家的加持之下，中小型機(jī)構(gòu)可以借助上游廠家的推廣方式獲得一批客戶。

對(duì)于價(jià)格體系，也是中游機(jī)構(gòu)持續(xù)關(guān)注的核心點(diǎn)。一個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展一定不是在卷價(jià)格，機(jī)構(gòu)端要卷服務(wù)和品質(zhì)，上游要卷核心技術(shù)和效果交付，這一點(diǎn)是非常重要的。

最后在市場(chǎng)營(yíng)銷上，我們希望能夠得到上游廠家的推廣，這樣對(duì)機(jī)構(gòu)在面對(duì)消費(fèi)者教育都是事半功倍的事情。

重組膠原賽道布局的底層邏輯與正確路徑

新?tīng)T傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理黃歡：巨子是重組膠原賽道的巨頭，在過(guò)去一年的布局上給大家?guī)?lái)怎么樣的思考呢？

巨子生物學(xué)術(shù)總監(jiān)劉旭陽(yáng)：2023年，我們主要往前推進(jìn)機(jī)會(huì)主要在以下三點(diǎn)：

第一，科技的創(chuàng)新。無(wú)論是基因工程還是其他的技術(shù)創(chuàng)新，我們的上游廠商在這一塊非常重視；?

第二，特色化的東西。比如說(shuō)巨子生物做的膠原蛋白，它屬于一個(gè)新的特色化、定制化的東西，雖然我們研究了非常多年，但其實(shí)火的也就是這兩年；

第三，安全性、有效性。在消費(fèi)者越來(lái)越專業(yè)的前提下，安全性和有效性是用戶的核心需求。

新?tīng)T傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理黃歡：膠原蛋白賽道越來(lái)越熱，行業(yè)迎來(lái)新的機(jī)會(huì)和變革，您有什么看法？

巨子生物學(xué)術(shù)總監(jiān)劉旭陽(yáng)：現(xiàn)在的消費(fèi)者都很專業(yè)，所以我們會(huì)從成分、原料，功效等方面讓消費(fèi)者更了解我們的產(chǎn)品。首先，我們的實(shí)驗(yàn)室會(huì)和合作大學(xué)一起把我們重組膠原蛋白的原料、通路、概念都先搞清楚，然后再和全國(guó)各大公立醫(yī)院、民營(yíng)整形醫(yī)院做產(chǎn)品上的臨床觀察。

此外，上游品牌不應(yīng)該只是賣貨，核心是要做好服務(wù)，幫助B端和C端用到好的產(chǎn)品。

如何搭建護(hù)膚模型，打造全鏈路肌膚解決方案

新?tīng)T傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理黃歡：從產(chǎn)品研發(fā)的角度，您覺(jué)得去年整個(gè)上游最顯著的變化是什么？

常州碧研醫(yī)療科技有限公司研發(fā)副總薛志軍：從科研的角度來(lái)看，再生醫(yī)美屬于再生醫(yī)學(xué)范疇，生物材料跟普通醫(yī)美方面有幾個(gè)不同的地方：

1.長(zhǎng)效性：傳統(tǒng)的醫(yī)美治療往往效果是暫時(shí)的，而再生醫(yī)美通過(guò)刺激自身的膠原蛋白和細(xì)胞再生，能夠提供更加持久的效果。

2.自然性：再生醫(yī)美注重激活和促進(jìn)皮膚自身的修復(fù)和再生能力，使治療后的效果更加自然，避免了明顯的手術(shù)痕跡或不自然的外觀。

3.個(gè)性化：再生醫(yī)美可以根據(jù)每個(gè)求美者的具體需求和皮膚狀況進(jìn)行定制化的治療方案，更具針對(duì)性。

4.安全性：由于再生醫(yī)美利用的是自身的修復(fù)機(jī)制，相對(duì)于一些傳統(tǒng)的填充物或植入物，其安全性更高，減少了過(guò)敏反應(yīng)和排異反應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

新?tīng)T傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理黃歡：從產(chǎn)品端來(lái)，解決抗衰/皮膚問(wèn)題的產(chǎn)品多種多樣，同質(zhì)化是逃不開(kāi)的話題。那么普麗蘭在提供全鏈路肌膚解決方案時(shí)，是如何搭建護(hù)膚模型，從而規(guī)避同質(zhì)化的？

常州碧研醫(yī)療技有限公司研發(fā)副總薛志軍：我們有自己的護(hù)膚金字塔模型，基于精準(zhǔn)、有效、安全來(lái)定位敏感肌的治療，在臨床應(yīng)用中有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，普麗蘭則以PDRN為核心開(kāi)發(fā)出三文魚(yú)世家不同系列的護(hù)膚產(chǎn)品，涵蓋各個(gè)護(hù)膚場(chǎng)景和需求；在不斷加大研發(fā)投入，同時(shí)注重學(xué)術(shù)建設(shè)，多方開(kāi)展臨床試點(diǎn)，都是為了最大程度的保證和優(yōu)化產(chǎn)品有效性；

再生醫(yī)學(xué)材料對(duì)于安全性的要求是高于其他領(lǐng)域的，我們一直嚴(yán)格遵循純凈標(biāo)準(zhǔn)，從原料到成分，從成分到制劑進(jìn)行把控。問(wèn)題性肌膚不同于其他肌膚，對(duì)成分和材料的要求更高，我認(rèn)為純凈不只是目標(biāo)，更應(yīng)該是基準(zhǔn)線。

小紅書(shū)路徑下的種草新范式

星秀傳媒創(chuàng)始人Doris：

大家下午好，今天我的分享主題叫做《種草新范式，增長(zhǎng)新姿勢(shì)》。

我覺(jué)得未來(lái)的主旋律將圍繞美麗、健康、情緒這三個(gè)詞，其中美麗站在第一位，代表情緒的健康。

一、以人為本，讓產(chǎn)品長(zhǎng)在生活里

我分享第一個(gè)內(nèi)容就是人。

近幾年人的信任發(fā)生了非常大的變化，從被動(dòng)接受到主動(dòng)的參與，真實(shí)自我當(dāng)中有三點(diǎn)非常重要，分別為回歸自我，信任，需求多樣化。

回歸到產(chǎn)品，當(dāng)我們洞察到消費(fèi)者的多樣性之后，會(huì)研發(fā)產(chǎn)品來(lái)解決這些問(wèn)題，這樣才能夠回歸到人本質(zhì)的需求。

機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者一定會(huì)到線下，只有到了線下真誠(chéng)交流才愿意下單。但是如今會(huì)發(fā)現(xiàn)醫(yī)生變成了一個(gè)輔助，因?yàn)槠淝爸米隽朔浅６嗟男枨笳J(rèn)知和對(duì)比。

最終回歸到人的本質(zhì)，以人為本，讓產(chǎn)品長(zhǎng)在生活里。

第一層，人是所有品牌、所有品類、所有渠道的核心本質(zhì)；

第二層，產(chǎn)品如何滿足人的需求；

第三個(gè)層，生活場(chǎng)景會(huì)越來(lái)越融入到需求、產(chǎn)品以及營(yíng)銷當(dāng)中。

二、種草成為破局點(diǎn)

在洞察完人整體的狀態(tài)、需求之后，需要有內(nèi)容的承接，內(nèi)容的承接我叫它「 第三種營(yíng)銷范式」。

以前是渠道、商品和折扣，如今因?yàn)榍懊嫒诵缘淖兓头N草前置之后變?yōu)楫a(chǎn)品第一，種草第二，渠道最后。

我們一直深耕小紅書(shū)做KFS，下圖是2023年我們團(tuán)隊(duì)做的對(duì)于現(xiàn)在比較合適的營(yíng)銷公式。

我們認(rèn)為大賽道是選擇的第一位，第二位是小切口，小切口對(duì)應(yīng)的就是消費(fèi)者非常細(xì)分的需求，而想要在滿足消費(fèi)者需求的情況下把產(chǎn)品做透徹，試錯(cuò)最好的模式一定是大賽道、小切口、高附加、真需求。

三、小紅書(shū)完整還原H2H時(shí)代消費(fèi)者路徑

線上很重要，小紅書(shū)是現(xiàn)在整個(gè)消費(fèi)路徑最完整的賽道，滿足所有的鏈路，包括認(rèn)知、種草、深度種草、購(gòu)買(mǎi)、分享。

在醫(yī)美紅書(shū)內(nèi)做破圈的路徑無(wú)外乎是三點(diǎn)，盤(pán)老、拉新和搶存量。

該如何布局內(nèi)容，在紅書(shū)上定內(nèi)容無(wú)外乎就是專業(yè)號(hào)和博主達(dá)人。內(nèi)容達(dá)人項(xiàng)我們做了幾個(gè)方向，具體如下：

第一，醫(yī)美垂類。

第二，興趣圈層達(dá)人。

第三，與達(dá)人做了跨界合作。

如何看效果？

放大F-S，也就是單SPU下爆破流量，包括SOA以及精細(xì)化的流量運(yùn)營(yíng)和搜索的攔截，讓別人在龐大的池子中第一時(shí)間看到你。

以上就是我今天想做的全部分享，謝謝大家。

醫(yī)美機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的思考與變革

PhiSkin芙艾醫(yī)療創(chuàng)始人黃侃：

問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：在混亂的市場(chǎng)做合規(guī)機(jī)構(gòu)，能不能賺到錢(qián)？我實(shí)話實(shí)說(shuō)是可以的，芙艾從保妥適、三類械水光、掃碼驗(yàn)真等每個(gè)環(huán)節(jié)都認(rèn)真執(zhí)行，保證材料正規(guī)且合法，最后依舊可以實(shí)現(xiàn)盈利。

同時(shí)我并不主張OEM，因?yàn)樵谫I(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)，還買(mǎi)到了這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)、產(chǎn)品行業(yè)影響力以及行業(yè)學(xué)術(shù)交流等，這也是對(duì)品牌的支持。應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，做到“三思、三變”。

思危——外部危機(jī)/內(nèi)部危機(jī)

面對(duì)成本壓力、團(tuán)隊(duì)管理、人員流動(dòng)、流程內(nèi)耗等問(wèn)題，我從以下幾方面進(jìn)行調(diào)整。

關(guān)鍵圍繞醫(yī)生和技術(shù)，打造媒體矩陣。

在做校園招聘，挖掘擁有強(qiáng)大學(xué)習(xí)能力和領(lǐng)悟能力的管培生，進(jìn)行人才的培養(yǎng)。

通過(guò)導(dǎo)醫(yī)動(dòng)力、門(mén)店助手、營(yíng)銷助手現(xiàn)實(shí)數(shù)字化流程管理。

顏值規(guī)劃作為千億，進(jìn)行CRM小程序運(yùn)營(yíng)、RFM客戶分析以及客戶行為線索管理，進(jìn)行客戶管理。

客戶管理。我們復(fù)盤(pán)發(fā)現(xiàn)顏值規(guī)劃是前提，做完規(guī)劃，復(fù)購(gòu)、交叉銷售、頻次種草就已經(jīng)開(kāi)始了。我們會(huì)逐漸減少對(duì)顧問(wèn)的依賴，因?yàn)槲覀兊腃RM小程序可以做到千人千面，報(bào)告能夠?qū)崟r(shí)傳達(dá)到客戶這邊，對(duì)他們貼上不同的標(biāo)簽，進(jìn)行種草教育，還能給他們發(fā)券、精準(zhǔn)投放把小程序做成了娛樂(lè)化。

把最好的投資放在醫(yī)生身上，保障醫(yī)療交付結(jié)果。

思源——客戶來(lái)源

在客群方面，基本客戶分為活躍、沉睡和流失，我們通過(guò)FLM去研究它在什么時(shí)候流失，發(fā)現(xiàn)在2023年活躍會(huì)員和被激活的沉睡會(huì)員中一半人員都只來(lái)了一次，但這全都是機(jī)會(huì)，我們會(huì)拉到客戶私域群做精準(zhǔn)二次的種草。

思果——實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果

拓新戰(zhàn)略：從公域到私域進(jìn)行裂變，產(chǎn)生季度爆款，打造出醫(yī)生技術(shù)特色。

制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略，劃定執(zhí)行路徑，分解過(guò)程，出席迭代復(fù)盤(pán)，從而完成增長(zhǎng)規(guī)劃。

對(duì)客戶進(jìn)行貼標(biāo)簽管理和私域群管理，實(shí)現(xiàn)提頻、升單、滲透以及交叉銷售。

變品——產(chǎn)品變革

從買(mǎi)材料、賣產(chǎn)品，如今已經(jīng)迭代至整全規(guī)劃方案，包括核心項(xiàng)目、打卡項(xiàng)目以及抗衰項(xiàng)目。

變銷——營(yíng)銷變革

上下同欲、目標(biāo)一致。推薦爆品，同時(shí)給出明顯的升單路徑和銷售工具，從而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

變道——銷路變革

對(duì)新客來(lái)說(shuō)，以技術(shù)/內(nèi)容為主線，弱化平臺(tái)價(jià)格戰(zhàn)；對(duì)于老客來(lái)說(shuō)，從傳統(tǒng)單一線下服務(wù)，到私域群&CRM小程序。

總之，未來(lái)的新客還是要圍繞著技術(shù)走，回歸品質(zhì)醫(yī)療是長(zhǎng)期發(fā)展之道。