快訊
4月1日，巨子生物公告稱，公司獲得陜西省藥監(jiān)局頒發(fā)的Ⅲ類醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證，新增Ⅲ類醫(yī)療器械生產(chǎn)范圍，涵蓋13-09整形及普通外科植入物，實(shí)現(xiàn)從醫(yī)用敷料到植入類生物材料的關(guān)鍵跨越。
這意味著，巨子生物已具備III類醫(yī)療器械的規(guī)?；?、合規(guī)化生產(chǎn)能力，打通了從“產(chǎn)品可上市”到“產(chǎn)品可量產(chǎn)”的關(guān)鍵閉環(huán)。
2026年4月2日，中國醫(yī)美市場再迎重磅消息——瑞士海雅美旗下第四款產(chǎn)品“海維納斯·瑅派”（以下簡稱：瑅派）正式獲得國家藥品監(jiān)督管理局（NMPA）批準(zhǔn)，成功登陸中國市場。
瑅派是一款實(shí)現(xiàn)「膚質(zhì)改善+膚齡雙抗」的瑞士新一代長效皮膚煥活劑，在皮膚膚質(zhì)改善、暗沉提亮方面表現(xiàn)優(yōu)異，重塑ECM（細(xì)胞外基質(zhì)）環(huán)境、促進(jìn)膠原新生，實(shí)現(xiàn)從肌膚底層出發(fā)的“養(yǎng)膚式”抗衰，同時(shí)兼顧長效維持特性，可實(shí)現(xiàn)36 周長效煥膚，膚質(zhì)水潤透亮。
3月24日，四環(huán)醫(yī)藥發(fā)布2025年業(yè)績，全年實(shí)現(xiàn)總營收26.18億元，同比增長37.7%；歸母凈利潤1.797億元，成功扭虧為盈。
其中，醫(yī)美業(yè)務(wù)成為公司第一大收入與利潤支柱，全年?duì)I收14.85億元，同比暴增99.6%，占總營收比重首次突破50%，分部利潤達(dá)8.18億元，毛利率提升至79.5%。核心單品肉毒毒素樂提葆全年銷量突破120萬瓶，同比增長超50%；少女針傾研、童顏針回顏臻/斯弗妍也在上市后迅速成為新增長動力。
3月31日，美國FDA批準(zhǔn)了RADIESSE?（經(jīng)0.9%無菌生理鹽水溶液按1:2比例稀釋）用于矯正22歲及以上患者的乳溝皺紋。據(jù)了解是美國首個(gè)獲批此適應(yīng)癥的再生型填充劑.RADIESSE?中文名芮得怡，也就是CaHA，在提供即時(shí)填充的基礎(chǔ)上能刺激膠原再生。
據(jù)CMDE主文檔登記信息顯示，近日，山東百奧科瑞生物工程有限公司自主研發(fā)的豬源I型膠原蛋白材料，正式通過國家藥品監(jiān)督管理局醫(yī)療器械主文檔備案，備案號：M2026129-000。
醫(yī)美行業(yè)觀察
普麗蘭學(xué)院特邀運(yùn)營講師關(guān)劉君：機(jī)構(gòu)如何利用“敏感肌”品項(xiàng) 做有利潤的現(xiàn)金流？
近年來，肌膚敏感人群日益增多，“敏感肌”討論熱度維持高位，如何抓住市場痛點(diǎn)，以敏感肌賽道為基礎(chǔ)，為求美者提供全鏈路的解決方案呢？
10月26日，由醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「輕醫(yī)美 見未來·2023中國輕醫(yī)美大會」在北京舉辦，數(shù)位專家齊聚會場，解讀行業(yè)發(fā)展趨勢，探究高效成長路徑，助力醫(yī)美玩家革新破局。以下是普麗蘭學(xué)院特邀運(yùn)營講師/資深醫(yī)美產(chǎn)品運(yùn)營關(guān)劉君的精彩分享。
今天圍繞“敏感肌”未來的發(fā)展動向，從我個(gè)人的理解，針對市場大環(huán)境做一個(gè)分享。
洞察市場需求
——敏感肌養(yǎng)護(hù)需求逐步提升
從需求端來看，求美者對敏感肌養(yǎng)護(hù)的需求逐步提升。
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據(jù)《中國敏感性皮膚診治專家共識》披露的數(shù)據(jù)顯示，亞洲女性敏感肌發(fā)生率為40%-56%，比較容易發(fā)生皮膚敏感問題。
根據(jù)搜索趨勢來看，敏感肌問題發(fā)生的季節(jié)性因素明顯，另外疫情發(fā)生后“敏感肌”搜索量平均值高于疫情前平均水平。
這是非常值得醫(yī)美機(jī)構(gòu)關(guān)注的。因?yàn)槊舾腥巳撼誓贻p化趨勢，與醫(yī)美機(jī)構(gòu)客群年齡分布吻合。
調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在輕度敏感人群中有40.1%的受調(diào)研群體年齡區(qū)間處于18-25歲之間。在中度以及重度敏感肌人群中，26-30歲占比最高。
另外，31-40歲以上人群，更多的是敏感肌合并祛斑或者抗衰需求，因此與醫(yī)美機(jī)構(gòu)客群的年齡分布吻合。隨著敏感程度的加重，消費(fèi)者愿意在敏感肌養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品上的支付意愿逐漸增強(qiáng)。
以上就是敏感肌整體市場數(shù)據(jù)，同時(shí)我們洞悉到，從解決“敏感肌”問題的具體方面，醫(yī)美機(jī)構(gòu)存在較多關(guān)鍵點(diǎn)。
目前，大多數(shù)人解決敏感肌問題的方式更多的是選擇美妝護(hù)膚品，以及養(yǎng)顏食補(bǔ)品，相對來說，皮膚科用藥和醫(yī)美服務(wù)的占比并不算高。
也不奇怪，一方面醫(yī)美廣告限制頗多，另一方面醫(yī)美的覆蓋率還是不夠的，存在較多市場空白和機(jī)會，那么該如何切入呢？
最為重要是舒緩敏感癥狀。求美者解決“敏感肌”的需求是遞進(jìn)的：首要的訴求為舒緩敏感癥狀，然后才是補(bǔ)水、防曬、穩(wěn)定肌膚狀態(tài)以及后續(xù)的膚質(zhì)以及膚齡、抗衰板塊等。
因此，“敏感肌”的客人到院后，通過有效的治療，建立信任，然后才能深度挖掘需求比如抗衰、嫩膚等包括后續(xù)產(chǎn)品、轉(zhuǎn)化，要按照這樣的邏輯去做。另外新客來機(jī)構(gòu)，多數(shù)是帶著敏感肌的需求直接尋求解決方案的，老客的話更多是要挖掘需求。
「問題肌膚」品項(xiàng)搭建要點(diǎn)有哪些？
因?yàn)楦骷覚C(jī)構(gòu)情況不同，這里主要講關(guān)于品項(xiàng)搭建的邏輯。
為什么要做這個(gè)產(chǎn)品？這是需要第一個(gè)考量的問題。
市場需求是第一步，增量VS黏度，品牌價(jià)值，產(chǎn)品差異化這些是第二步要考量的，最后是具體執(zhí)行環(huán)節(jié)。
在具體的執(zhí)行的環(huán)節(jié)中，我篩選了三個(gè)要點(diǎn)。
調(diào)研，對行業(yè)趨勢了解是非常有必要的，在做“敏感肌”品項(xiàng)時(shí)，提前了解市面上中胚層、光電設(shè)備都在做怎樣的治療；我們對應(yīng)的機(jī)構(gòu)是哪種類型，調(diào)研核心更應(yīng)側(cè)重于行業(yè)里面找對標(biāo)，核心點(diǎn)，流程動線、鏈條、環(huán)節(jié)等。
選品，調(diào)研市場競爭趨勢之后就是選品，包括你后續(xù)產(chǎn)品、項(xiàng)目可持續(xù)性的問題，考慮跨品類、跨科室的品項(xiàng)能否支撐你的機(jī)構(gòu)運(yùn)營，選品涉及拓客留存，轉(zhuǎn)化利潤都需要考慮。
立項(xiàng)，包括兩個(gè)板塊，一是功效定位，目前市場上同類產(chǎn)品非常卷，包括PDRN、外泌體……很多家在做，我們就要明確自己產(chǎn)品的功效定位是什么；二是爆品轉(zhuǎn)化，爆品有兩層意思，流量大但不一定盈利，或價(jià)格不便宜但可能利潤高，品項(xiàng)是整個(gè)科室里面最主要的支撐產(chǎn)品。
講完執(zhí)行的三個(gè)環(huán)節(jié)，就涉及到品項(xiàng)搭配的鏈路考量。
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一，合規(guī)普世，引流拓客。二 ，要做功能細(xì)分，降本增效。三，升單的問題，美譽(yù)度高，以盈利為核心。在品項(xiàng)搭建的時(shí)候，以上板塊是必須要考量到的。
那么接下來講到我們“敏感肌”療愈幾個(gè)要素。
三分治七分養(yǎng)，客人的生活、飲食習(xí)慣，其實(shí)就是依從性，求美者依從性的培養(yǎng)是非常重要的。從“醫(yī)+護(hù)”“治+養(yǎng)”兩大方面內(nèi)修肌底、外修屏障，充分體現(xiàn)“生態(tài)護(hù)膚”的理念。
同時(shí)，針對“敏感肌”品項(xiàng)，將敏感肌治療分型治療機(jī)制來提供解決方案，敏感肌治療分為I-VI六型，以敏感的發(fā)生機(jī)制來提供解決方案。
基于以上要點(diǎn)，普麗蘭針對敏感肌屏障修復(fù)的需求持續(xù)高漲，充分發(fā)揮純凈PDRN的優(yōu)勢，研發(fā)一套應(yīng)用于治療肌底健康問題的“三文魚肌底療法”，就是以“肌底+屏障 ”為核心靶點(diǎn)。
其實(shí)，嫩膚伴病癥類項(xiàng)目消費(fèi)是多頻次的，后續(xù)修復(fù)產(chǎn)品的復(fù)購也是一筆很可觀的收入。
對這筆潛在收入，大家不得不重視。對于養(yǎng)護(hù)這個(gè)環(huán)節(jié)，它不但能夠給我們帶來收益，而且還能營造比較好的客戶依從性。
如何做有利潤的現(xiàn)金流？
這是今天最重要的板塊。其實(shí)各大醫(yī)美機(jī)構(gòu)在做好品項(xiàng)定位和管理之外，更要從客戶的內(nèi)在需求著手。
現(xiàn)實(shí)中更多的機(jī)構(gòu)在宣傳中聚焦醫(yī)美技術(shù)、設(shè)備儀器、環(huán)境等等，忽略客戶的內(nèi)在需求，最終導(dǎo)致市場上機(jī)構(gòu)之間不分伯仲，更多靠拼價(jià)格來吸引客戶。
而滿足求美者們的內(nèi)在需求，才是提升機(jī)構(gòu)項(xiàng)目價(jià)值、與顧客保持粘性的關(guān)鍵。
深挖客戶需求從以下四個(gè)方面展開：“從社交關(guān)系入手，產(chǎn)生情感共鳴，幫助客戶做好成長，在重要時(shí)刻為其賦能”。
隨著客戶的需求不斷提升，帶動院內(nèi)產(chǎn)品、項(xiàng)目的開展和升級，才能在不斷的正循環(huán)中享受到需求紅利。
在瞄準(zhǔn)客戶需求上，更應(yīng)該布局醫(yī)美全鏈消費(fèi)場景，從醫(yī)美美塑、術(shù)后修復(fù)、居家護(hù)膚、口服調(diào)養(yǎng)四大模塊，幫助機(jī)構(gòu)創(chuàng)造了新的消費(fèi)需求和期望值，優(yōu)化項(xiàng)目品類，加強(qiáng)差異化競爭優(yōu)勢。
落實(shí)到具體，如何創(chuàng)造有利潤的現(xiàn)金流，主要從日常接待，銷售開發(fā)，客情維護(hù)三個(gè)方面著手。
日常接待的話，包括常規(guī)治療接待安排，疑問解答等等。銷售開發(fā)這個(gè)點(diǎn)的話，包括協(xié)助醫(yī)生面診，協(xié)助銷售開發(fā)等?？颓楣芾硎侵攸c(diǎn)，回訪管理是必須要做的。
通過日常工作三個(gè)板塊的分工，它能夠做到客人的管理以及老帶新，還有就是VIP客人輔助的接待。
大家知道，銷售不只有售前，也有售后。如果對應(yīng)售前跟售后這兩個(gè)板塊管理的話，售后也是非常重要的。
其實(shí)很多時(shí)候，客戶來了一次以后，第二次基本上不會再來，也就進(jìn)入沉睡池了，我們很難再去要回來。
在售后環(huán)節(jié)，如果客人進(jìn)入沉睡池環(huán)節(jié)的話，我們就會拆成“次新客戶”。因?yàn)楂@客是有成本的，這一塊機(jī)制的背后隱藏的邏輯就是，我不是說客人成交一次就把他當(dāng)成老客了，至少客人來院2-3次之后，才把他定義成老客。
而對于次新客戶，我們還會做什么動作？一個(gè)是推薦更多其它項(xiàng)目，另外換咨詢師也可以。在次新客人方面，有時(shí)候換一個(gè)咨詢師，有可能就開出套餐甚至一個(gè)大項(xiàng)目，這種例子現(xiàn)實(shí)中很多。
還有一個(gè)就是老帶新的點(diǎn)。現(xiàn)在更多是新帶新的點(diǎn)，以前我們說老客介紹一個(gè)新客，現(xiàn)在我們在新客端經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，新客問這個(gè)價(jià)格能不能一起來。
總的來說，對于沉睡客人跟老客分級管理這一塊是可以去做嘗試的，因?yàn)槲覀兯薪裉熘v的內(nèi)容，它是一個(gè)多頻率，尤其是皮膚項(xiàng)目，可以達(dá)到跨品類這么一個(gè)發(fā)展的品項(xiàng)，它一定是需要對客人的長期管理，才能出業(yè)績以及長期收益的一個(gè)品項(xiàng)。
今天分享的這幾個(gè)板塊，其實(shí)還是圍繞對于顧客管理，內(nèi)外成因，在“敏感肌”項(xiàng)目上的一些思路給大家拋的一個(gè)觀點(diǎn)，包括最后一個(gè)環(huán)節(jié)在客人管理維度我們怎么去做的問題。
對客戶管理一定是最重要，挑戰(zhàn)跟機(jī)會是并存的，最后總結(jié)一句，預(yù)祝大家做有利潤的現(xiàn)金流。
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文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察
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