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4月12日，由醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「2023中國(guó)輕醫(yī)美大會(huì)」于杭州開(kāi)啟，大咖蒞臨，干貨分享，尋突破，塑成長(zhǎng)，萬(wàn)字精彩干貨新鮮出爐：

醫(yī)美行業(yè)觀察2023年趨勢(shì)洞察：

輕醫(yī)美的機(jī)會(huì)在哪里？??

醫(yī)美行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇：終于可以確定性的聚聚，市場(chǎng)放開(kāi)之后，大家都忙瘋了。市場(chǎng)在確定性地向好，大家不用太悲觀。

輕醫(yī)美是風(fēng)口嗎？機(jī)會(huì)在哪里？

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趨勢(shì)一：新概念、新技術(shù)、新材料層出不窮，更專業(yè)的高潛力品類逐步釋放價(jià)值

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合成生物這幾個(gè)字很大，說(shuō)明很重要。根據(jù)企查查的數(shù)據(jù)，從2018到2022年合成生物相關(guān)的注冊(cè)公司這是數(shù)據(jù)顯現(xiàn)，

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趨勢(shì)二：適應(yīng)癥精細(xì)化成去趨勢(shì)、成熟賽道的成熟品牌開(kāi)始“卷自己”

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適應(yīng)癥創(chuàng)新和開(kāi)拓創(chuàng)造機(jī)會(huì)，我們看巨頭怎么做這個(gè)事情。從合法合規(guī)、商業(yè)化以及消費(fèi)者需求上來(lái)看，適應(yīng)癥精細(xì)化都是一個(gè)趨勢(shì)。

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趨勢(shì)三：從單一到多元，企業(yè)不再堅(jiān)守“一招鮮吃遍天”，朝著全品類發(fā)展

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從單一到多元，這些企業(yè)艾爾建、華熙生物、渼?lì)伩臻g、欣可麗美學(xué)都在搞“全家桶”，包括肉毒素、玻尿酸、光電、再生等都在布局。但是不建議大家上來(lái)就做“全家桶”，不成熟的話會(huì)把自己拖累死。

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趨勢(shì)四：沒(méi)有單一的皮膚問(wèn)題，也沒(méi)有單一的治療手段，聯(lián)合治療成“必選”

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費(fèi)者越來(lái)越專業(yè)，幫她們做決策很難，因?yàn)樗齻儽饶氵€了解。所以一定要有專業(yè)的治療手段，聯(lián)合治療的方式越來(lái)越適合她們的需求。

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趨勢(shì)五：生美萎縮，輕醫(yī)美崛起，雙美成為下一輪風(fēng)口

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生活美容100萬(wàn)家，輕醫(yī)美2萬(wàn)家，我覺(jué)得有一部分一定會(huì)轉(zhuǎn)到輕醫(yī)美。

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傳統(tǒng)的美容機(jī)構(gòu)和現(xiàn)在的輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)都是有相通性和互補(bǔ)性，我覺(jué)得來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)還有做生美機(jī)構(gòu)的，或者想?yún)⑴c這個(gè)事業(yè)發(fā)展的可以好好感受一下。

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趨勢(shì)六：回歸醫(yī)療本質(zhì)，合規(guī)化是醫(yī)美發(fā)展的必由之路

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合規(guī)是一個(gè)明牌，走老路到不了新地方，如果還是按照以前的路子做這個(gè)事情，沒(méi)戲的。一定要想好新的方式方法、新的思維、新的路走到新的地方。一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定的階段一定越來(lái)越規(guī)范化。

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趨勢(shì)七：國(guó)產(chǎn)品牌跨越式增長(zhǎng)，“成分黨”推動(dòng)功效護(hù)膚走紅

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醫(yī)美很多2B能做到2C，這是一個(gè)大賽道，我相信競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。像巨子生物從剛上市的300億到現(xiàn)在超500億，是一個(gè)很大的趨勢(shì)。

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趨勢(shì)八：輕醫(yī)美加速僧長(zhǎng)，用戶更迭給行業(yè)帶來(lái)更多變革

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任何的變化來(lái)自于消費(fèi)側(cè)。消費(fèi)者有兩個(gè)大的趨勢(shì)，第一，更懂；第二，更超前。用戶決策愈發(fā)理性，倒逼行業(yè)加速專業(yè)化、規(guī)范化。

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商業(yè)世界的盡頭是品牌，輕醫(yī)美到最后也一定是品牌。

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你省下來(lái)的流量成本，就是你的品牌溢價(jià)。把產(chǎn)品與服務(wù)做到極致，才是每個(gè)企業(yè)真正意義上的風(fēng)口。

隨后，中國(guó)整形美容協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)、協(xié)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化工作委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、協(xié)會(huì)行業(yè)發(fā)展與監(jiān)督自律委員會(huì)常務(wù)副主任靖宣也圍繞《合規(guī)信息公示助力醫(yī)美行業(yè)健康發(fā)展》這一主題展開(kāi)分享。

輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)

未來(lái)如何打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？??

艾爾建美學(xué)南北中國(guó)業(yè)務(wù)咨詢負(fù)責(zé)人羅春艷：在座的各位醫(yī)美同仁，大家上午好！我是來(lái)自艾爾建中國(guó)業(yè)務(wù)咨詢團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人羅春艷。這次我想分享的關(guān)于輕醫(yī)美市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)一：直營(yíng)機(jī)構(gòu)占比更多，發(fā)達(dá)地區(qū)輕醫(yī)美呈現(xiàn)多元化格局

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行業(yè)中直營(yíng)機(jī)構(gòu)占比更多，同時(shí)在直營(yíng)機(jī)構(gòu)里面連鎖也比較多。在一線和新一線城市渠道醫(yī)美、雙美、直客連鎖是多業(yè)態(tài)的。從城市級(jí)別和地域來(lái)說(shuō)，越發(fā)達(dá)的地方輕醫(yī)美多元化格局越明顯。

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數(shù)據(jù)二：輕醫(yī)美是大勢(shì)所趨，輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)越開(kāi)越小

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在我們調(diào)研的15個(gè)城市的數(shù)據(jù)里不同的業(yè)態(tài)，輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)幾乎占比過(guò)半。另外，通過(guò)分析醫(yī)美機(jī)構(gòu)新開(kāi)半年、一年、兩年、三年不同類型的調(diào)研樣本，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)已經(jīng)越開(kāi)越小，之前還有1000平、2000平甚至更大的輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在大部分已經(jīng)縮小在200-800平米的面積區(qū)間。

數(shù)據(jù)三：深耕私域，輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)錢花在刀刃上

再來(lái)看輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)。雖然可能輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)沒(méi)有像大機(jī)構(gòu)那么多營(yíng)銷的費(fèi)用預(yù)算，但他們很愿意深耕私域，包括微信、微博、小紅書(shū)等自媒體平臺(tái)是他們一直布局的，且布局占比加起來(lái)超過(guò)50%。輕醫(yī)美的預(yù)算不高，一定要花在刀刃上。

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數(shù)據(jù)四：建立產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，回歸效果保證、注重IP打造

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成熟的輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)中，非手術(shù)主力品類已完成認(rèn)知教育，且構(gòu)成業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)主力。目前來(lái)說(shuō)，輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的差異化優(yōu)勢(shì)在于回歸到臨床和效果保證。隨著經(jīng)營(yíng)時(shí)間的延長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)越來(lái)越重視IP打造，抖音、小紅書(shū)、直播、各種網(wǎng)紅達(dá)人等渠道布局最終都要回歸到IP。

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數(shù)據(jù)五：六成機(jī)構(gòu)盈利，一線城市更加成熟穩(wěn)定

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最后來(lái)看調(diào)研輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的盈利分析，調(diào)研樣本顯示六成以上的輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)在去年實(shí)現(xiàn)正向增長(zhǎng)，約四成出現(xiàn)了虧損。從城市級(jí)別來(lái)看一線和新一線輕醫(yī)美發(fā)展較為成熟，業(yè)績(jī)?cè)龇€(wěn)定，二三線城市輕醫(yī)美布局較晚、業(yè)績(jī)很不穩(wěn)定，部分區(qū)域存在嚴(yán)重的疫情管控，導(dǎo)致業(yè)績(jī)浮動(dòng)水平非常大。數(shù)據(jù)顯示大部分開(kāi)業(yè)超過(guò)2年的輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的盈利水平正向占比超過(guò)70%甚至到90%。對(duì)于輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)來(lái)所，只有從人員布局、營(yíng)銷、獲客和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等角度去做綜合的布局和差異化的定位，才能在輕醫(yī)美的賽道“跑出去”，做到可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

如何用數(shù)據(jù)重構(gòu)醫(yī)美用戶信任??

小膚科技聯(lián)合創(chuàng)始人/影像數(shù)字化醫(yī)美創(chuàng)導(dǎo)者張德峰：手術(shù)時(shí)代只需構(gòu)建一次信任，輕醫(yī)美時(shí)代需要構(gòu)建終身信任。

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在醫(yī)美行業(yè)，信任是任何一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)生存的基石，因?yàn)樽鲆粋€(gè)醫(yī)美項(xiàng)目，哪怕是打水光、肉毒這種都可能會(huì)對(duì)身體造成不可逆的傷害，因此客戶在醫(yī)美項(xiàng)目決策成本要遠(yuǎn)高于買一輛汽車，而做醫(yī)美決策關(guān)鍵是信任，要做可靠的醫(yī)療交付，保證效果。

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? 一、如何實(shí)現(xiàn)信任

顧客信任我們嗎？成交金額、周期是多少？會(huì)不會(huì)復(fù)購(gòu)？會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)介紹顧客？是不是持久信任我們？下一次來(lái)店的時(shí)間、消費(fèi)等是不是按照我們的規(guī)劃來(lái)，這些都是我們要思考的問(wèn)題，但如果不能保證效果、不能持久信任，這個(gè)命題是不存在的。

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? 二、顧客信任的主體是誰(shuí)

是咨詢師、醫(yī)生，還是機(jī)構(gòu)？到底為什么要信任機(jī)構(gòu)？

機(jī)構(gòu)背后信任的是品牌，品牌背后是標(biāo)準(zhǔn)化的流程，是高水平的復(fù)制能力，據(jù)我所接觸的機(jī)構(gòu)，在這一點(diǎn)上是差的非常遠(yuǎn)，這也是我們要前進(jìn)的方向。要想成為健康的商業(yè)，持久的盈利，一定要跟顧客構(gòu)建非常牢固的終身信任。

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? 三、如何實(shí)現(xiàn)終身信任

通過(guò)數(shù)據(jù)構(gòu)建持久信任是最高效的方法，因?yàn)閿?shù)據(jù)是很客觀的，其核心是構(gòu)建精準(zhǔn)診斷、精準(zhǔn)治療、精準(zhǔn)驗(yàn)證的數(shù)據(jù)閉環(huán)。

而持久信任的本質(zhì)是，不斷用可感知的客觀事實(shí)驗(yàn)證承諾。我們說(shuō)給客戶抗皺就真的減少了皺紋，說(shuō)祛敏臉就不泛紅了，這背后是可靠的醫(yī)療。如果醫(yī)療單次效果沒(méi)有那么明顯，顧客可能不來(lái)了。那這要用什么來(lái)破？用數(shù)據(jù)來(lái)破是最好的，我們用數(shù)據(jù)捕獲皮膚最細(xì)微的變化，讓顧客非常清晰感知我們說(shuō)到做到。

接著要做驗(yàn)證，即使在照鏡子效果沒(méi)有那么好的情況下，用數(shù)據(jù)讓顧客清晰知道做了治療效果是可靠的，是可驗(yàn)證的，這樣下次還來(lái)找你做診斷，變得更加持久健康。

未來(lái)，我們希望能用科技的力量，最大程度驅(qū)動(dòng)行業(yè)的變革，實(shí)現(xiàn)診斷標(biāo)準(zhǔn)化、治療標(biāo)準(zhǔn)化、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化，推動(dòng)醫(yī)美行業(yè)快速發(fā)展。? ?

系統(tǒng)比你更懂你

紐?？萍悸?lián)合創(chuàng)始人兼COO 林夏怡：好的數(shù)字化系統(tǒng)有三點(diǎn)要素：要用系統(tǒng)去推動(dòng)人，要能保護(hù)好利用好你的客戶資產(chǎn)，要比你更懂你。

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數(shù)字化怎么落地？有三個(gè)層次：第一是讓所有的執(zhí)行和管理流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，第二是真正降本增效，第三是通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)分析、洞察并指導(dǎo)業(yè)務(wù)和管理。

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輕醫(yī)美最關(guān)心的指標(biāo)跟之前有什么不一樣？輕醫(yī)美為什么被長(zhǎng)期看好？原來(lái)叫一錘子買賣，現(xiàn)在更看重全生命周期，所以客戶體驗(yàn)和復(fù)購(gòu)變得非常重要。這兩個(gè)指標(biāo)，前者是后者的必要條件，客戶體驗(yàn)要好我才會(huì)再來(lái)。

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怎么提高客戶體驗(yàn)？從最基礎(chǔ)的接待開(kāi)始，醫(yī)美機(jī)構(gòu)80%的投訴是等待排隊(duì)，怎么解決？在我們的系統(tǒng)里，按照流程定標(biāo)準(zhǔn)化的接待過(guò)程，用系統(tǒng)推動(dòng)人，可以告訴你每個(gè)環(huán)節(jié)有多少客戶、每個(gè)客戶在每個(gè)階段花了多少時(shí)間，每天等待時(shí)間最長(zhǎng)的是哪個(gè)，事后都可以做總結(jié)，優(yōu)化之后我們?cè)俜答仯梢越鉀Q大部分的等待問(wèn)題。第二，講到客戶體驗(yàn)，線下是等待，線上的不滿意度也是等待。AI秒回，只要這一點(diǎn)就可以解決85%的線上不滿意。第三，是滿意度調(diào)查，在客戶治療離院1個(gè)小時(shí)由系統(tǒng)自動(dòng)推送到服務(wù)號(hào)上填寫(xiě)，有客戶在你這里打了低分，趕緊回訪有什么不到位的，這就叫精準(zhǔn)滿意度調(diào)查。

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如何提升復(fù)購(gòu)？你要足夠了解你的客戶。我們有一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃，啟用這個(gè)功能，老客的業(yè)績(jī)可以漲60-70%，非常神奇。以前用微信標(biāo)記的時(shí)候，同一套語(yǔ)言在微信會(huì)亂標(biāo)注，但通過(guò)系統(tǒng)你只能選擇精準(zhǔn)，不會(huì)選錯(cuò)。而且我們做的事情，讓每一個(gè)客戶的意向變成金額，而且有權(quán)重，這樣做的好處是，8萬(wàn)的商機(jī)跟800元的商機(jī)先做哪一個(gè)，只要是正常的咨詢師都知道該做哪一個(gè)。第二，如果用微信標(biāo)注一個(gè)標(biāo)簽，這個(gè)已經(jīng)做完了，你會(huì)記得把標(biāo)簽消掉嗎？應(yīng)該不會(huì)的，但在我們系統(tǒng)只要做完這個(gè)標(biāo)簽就被消掉了，第三，客戶活躍度對(duì)輕醫(yī)美也是非常重要的，同樣是1萬(wàn)的老客，非常活躍的機(jī)構(gòu)跟不活躍的機(jī)構(gòu)估值是不同的，通過(guò)第一次初始化定四個(gè)超活活躍，這樣就知道所有的比例是多少，但更重要的是活躍度是動(dòng)態(tài)標(biāo)簽，是會(huì)上下浮動(dòng)的，這些也都可以給到促活的回訪很明確的數(shù)據(jù)指標(biāo)。

新消費(fèi)時(shí)代

未來(lái)醫(yī)美機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)如何“跨界破圈”??

華秀·針美匯創(chuàng)始人崔海茹：醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展，是由消費(fèi)者來(lái)引領(lǐng)的，要想做好醫(yī)美一定要了解消費(fèi)者怎么想，他們究竟需要什么。因此，在疫情時(shí)期的三年，我做了三年消費(fèi)者洞察，今天來(lái)跟大家分享一下。

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后疫情時(shí)代衍生出「VUCA」時(shí)代，人類變得更加不易被滿足，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們要以消費(fèi)者為主導(dǎo)，基于醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈做底層的構(gòu)建。醫(yī)美行業(yè)屬于商業(yè)醫(yī)療，安全放在第一位，有效放在第二位。

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同時(shí)，后疫情時(shí)代客戶趨于理性，從解封后的新年消費(fèi)數(shù)據(jù)可以看到，客流量增長(zhǎng)100%、消費(fèi)額增長(zhǎng)20%，而客單價(jià)下滑了40%，年輕消費(fèi)人群對(duì)美的需求急促增長(zhǎng)，1996-2010年這些已經(jīng)有2.3億人，因此我們要偏于年輕化。

而這些年輕人高消費(fèi)的種草意愿非常強(qiáng)，價(jià)格敏感度的差異，趨優(yōu)和趨低消費(fèi)并存，以自我為中心，需要滿足更多情緒價(jià)值。

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美業(yè)處于“存量期 + 增量期”

從亞文化圈層，看新時(shí)代的審美多樣性和復(fù)雜性，如今我們美業(yè)處于存量期加增量期。60、70、80、90、00后客戶追求的是質(zhì)量至上的性價(jià)比，隨著客戶消費(fèi)行為的變化推動(dòng)美業(yè)的變遷，顧客的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。

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95后和00后為主顧客的需求從性價(jià)比到心價(jià)比、顏價(jià)比的變遷，顧客購(gòu)買渠道也發(fā)生了變化，從線上種草、線上下單，到線上進(jìn)行體驗(yàn)。

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醫(yī)美運(yùn)營(yíng)核心四要素

醫(yī)美運(yùn)營(yíng)的核心四要素：客戶、醫(yī)生、運(yùn)營(yíng)、品項(xiàng)。其中，醫(yī)美行業(yè)最重要的是客戶，客戶的滿意度直接決定我們直接生存的效率。因此，在客戶的管理過(guò)程中一定要重視老客戶，做客戶的終身，讓消費(fèi)者更愿意口碑宣傳你。

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醫(yī)療美容是重口碑的行業(yè)，試錯(cuò)成本比較高，具有風(fēng)險(xiǎn)性的，因此，我們一定要知道客戶的口碑是非常重要的，而在私域如何讓一個(gè)客人變成兩個(gè)客人，是需要我們思考的。

中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)，尤其是輕醫(yī)美，民眾的認(rèn)知度包容度已經(jīng)不是問(wèn)題，因此在戰(zhàn)略定位時(shí)候，做醫(yī)美機(jī)構(gòu)一定要提前想明白終點(diǎn)是什么，如何制定游戲的規(guī)則等等，如針美匯前10年的戰(zhàn)略就是品類教育、后10年是品牌教育。

最后，我們要聚焦行業(yè)規(guī)范化、企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，為用戶提供價(jià)值，探索自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，我們的戰(zhàn)略是減法，不是加法，不是研究我們未來(lái)要做什么，而是研究我們今天做什么才有未來(lái)。

大咖論道：

醫(yī)美行業(yè)如何重塑增長(zhǎng)的底層邏輯與正確路徑??

「重塑增長(zhǎng)的底層邏輯與正確路徑」環(huán)節(jié)，醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記副主編韓夢(mèng)哲對(duì)話四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g市場(chǎng)總監(jiān)龔政、貝拉醫(yī)療科技總經(jīng)理胡文龍、杭州浮想國(guó)醫(yī)生聯(lián)合集團(tuán)副總裁黃歡、四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g晶顏生物總經(jīng)理談暢、眾山生物研發(fā)總監(jiān)王朋田和物產(chǎn)中大華妍科技總經(jīng)理吳鳳娟，以下為論壇的精彩內(nèi)容：

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢(mèng)哲：龔總認(rèn)為“輕醫(yī)美”是正確路徑嗎？“輕醫(yī)美”之所以能成為趨勢(shì)，它的底層邏輯是什么？

四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g市場(chǎng)總監(jiān)龔政：醫(yī)美現(xiàn)在慢慢融入到大家的生活中，首先是現(xiàn)在整個(gè)大環(huán)境的變化，中國(guó)整個(gè)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶來(lái)了大量具備支付力的客戶；其次，社會(huì)思潮也發(fā)生了變化，消費(fèi)主義盛行、女性意識(shí)覺(jué)醒，都增加了客戶的治療意愿和消費(fèi)意愿；另外，消費(fèi)者生活方式發(fā)生了改變，Z世代的用戶越來(lái)越會(huì)通過(guò)屏幕在乎自己面部的需求和醫(yī)美的需求，這也是需求上的覺(jué)醒。

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底層邏輯在于越來(lái)越多具備輕醫(yī)美需求意識(shí)、治療意愿和支付力的客戶基礎(chǔ)，所以輕醫(yī)美必然是一個(gè)趨勢(shì)，包括很多家用美容儀帶來(lái)的客戶會(huì)選擇效果確定的，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小的，治療路徑短的方式做治療，也就帶來(lái)整個(gè)輕醫(yī)美廣大的市場(chǎng)。輕醫(yī)美市場(chǎng)的事實(shí)給了大家確定性的信心。

醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記副主編韓夢(mèng)哲：您認(rèn)為輕醫(yī)美的快速發(fā)展對(duì)你們的影響是什么樣的？你們是如何給自己定位的？

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貝拉醫(yī)療科技總經(jīng)理胡文龍：輕醫(yī)美市場(chǎng)的底層邏輯還是在于對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?，F(xiàn)在脫發(fā)偏年輕化，很多人甚至在大學(xué)生、高中生階段已經(jīng)脫發(fā)了。人們對(duì)美的形象追求越來(lái)越重視，特別是大學(xué)畢業(yè)以后面臨就業(yè)、結(jié)婚，對(duì)美的形象追求越來(lái)越重視和廣泛。

針對(duì)脫發(fā)治療領(lǐng)域，我們貝拉醫(yī)療是一站式供應(yīng)商和服務(wù)商，在我們整個(gè)就診的治療流程中，對(duì)拍照、檢測(cè)、水療、上藥、微針治療、光療全都有所布局，雖然近兩年疫情很嚴(yán)重，但我們?nèi)垣@得非常高速的成長(zhǎng)。接下來(lái)會(huì)往消費(fèi)醫(yī)療賽道進(jìn)行布局，目前我們還是以傳統(tǒng)醫(yī)療和連鎖醫(yī)療領(lǐng)域?yàn)橹鳌?/p>

醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記副主編韓夢(mèng)哲：這幾年很多機(jī)構(gòu)都轉(zhuǎn)型做輕醫(yī)美，黃總怎么看這種情況，高效成功的機(jī)構(gòu)應(yīng)該是什么樣的？

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杭州浮想國(guó)醫(yī)生聯(lián)合集團(tuán)副總裁黃歡：首先我個(gè)人認(rèn)為外科手術(shù)不一定在下滑，在疫情時(shí)通過(guò)和很多醫(yī)院溝通，我們發(fā)現(xiàn)在整個(gè)公立體系外科手術(shù)持續(xù)增長(zhǎng)，這又給我們新的思考。對(duì)我們民營(yíng)醫(yī)療來(lái)說(shuō)，所有的一切應(yīng)該是圍繞技術(shù)的創(chuàng)新、研發(fā)，消費(fèi)者最終的訴求是安全，從安全的角度我們做了哪些工作，我們的消費(fèi)者終端有沒(méi)有提供好口碑的傳遞都是值得我們思考的問(wèn)題。

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輕醫(yī)美的核心一定是基于醫(yī)療本身，基于醫(yī)療質(zhì)量的管控，一定是圍繞醫(yī)生、技術(shù)的不斷創(chuàng)新和挑戰(zhàn)。而這之后更重要的一定是更智能化的，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷體系的分析、觀察。我們需要用智能化對(duì)行業(yè)進(jìn)行分析

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另外，最重要的是更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，把所有運(yùn)營(yíng)方向基于數(shù)據(jù)精細(xì)化的分析，基于系統(tǒng)做參考是很多機(jī)構(gòu)都在做的事情。目前的輕醫(yī)美賽道對(duì)機(jī)構(gòu)提出了更多的挑戰(zhàn)，必須要擁抱未來(lái)，不創(chuàng)新的企業(yè)背后整個(gè)發(fā)展空間是很有限的。我們一定要把自己做的足夠強(qiáng)大，只有自身強(qiáng)大才能面臨更大的挑戰(zhàn)，才能迎來(lái)更大的市場(chǎng)。

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢(mèng)哲：談博士作為一個(gè)研究型人才，基于對(duì)材料、技術(shù)的了解，您認(rèn)為接下來(lái)的輕醫(yī)美市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要圍繞哪些方面展開(kāi)？

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四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g晶顏生物總經(jīng)理談暢：在2017年的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上很火的再生醫(yī)美微球注射的從技術(shù)到產(chǎn)品本身的開(kāi)發(fā)邏輯很適合PHA這類新材料，并且PHA的生物相容性更好，更安全，還有具備壓電特性，可以受到一定刺激的情況下產(chǎn)生微電流，促進(jìn)組織的再生，我們判斷這個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)是具備可行性的，并著手開(kāi)始做這方面的研究。在去年，我們和四環(huán)一起開(kāi)始做產(chǎn)品的落地，現(xiàn)在已經(jīng)走到試生產(chǎn)和申報(bào)的階段，目前的數(shù)據(jù)總體還不錯(cuò)。

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我們公司研發(fā)平臺(tái)還在開(kāi)發(fā)新的聚糖和聚酯類生物醫(yī)學(xué)材料。如果我們能有自己自主的材料，為此打造新的品牌，我覺(jué)得想象空間大到不可估量，從材料到品牌都是自主的產(chǎn)品，這是非常重要的一件事情。

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四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g市場(chǎng)總監(jiān)龔政：以你們的專業(yè)技術(shù)來(lái)說(shuō)，目前PHA材料能夠給醫(yī)美領(lǐng)域的商業(yè)化帶來(lái)什么不一樣的地方？

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四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g晶顏生物總經(jīng)理談暢：從第一性原理來(lái)看，給客戶帶來(lái)能感知的體驗(yàn)非常重要，所以我們做了充足的生物學(xué)的研究和臨床醫(yī)學(xué)的研究，將來(lái)會(huì)告訴客戶用了新材料會(huì)明確得到什么效果，和現(xiàn)有的產(chǎn)品之間有哪些差異，為什么要選擇我而沒(méi)有選擇其他的產(chǎn)品，這背后是一個(gè)包括生產(chǎn)質(zhì)量管理、品牌建設(shè)、銷售在內(nèi)的很龐大的命題。一個(gè)是新材料，一個(gè)是老行業(yè)，多多少少會(huì)有鯰魚(yú)效應(yīng)。我們只有在技術(shù)上做創(chuàng)新，合規(guī)的做臨床醫(yī)學(xué)、循證醫(yī)學(xué)的研究才有突破的可能，否則大家就是做價(jià)格和同質(zhì)化服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，我覺(jué)得意義不大。

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢(mèng)哲：從原料端的角度來(lái)看，現(xiàn)在的品牌更在乎什么？你認(rèn)為原料廠商需要精進(jìn)的地方是什么？

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眾山生物研發(fā)總監(jiān)王朋田：從原料供應(yīng)的角度來(lái)看，醫(yī)美歸醫(yī)越來(lái)越明顯，品牌方對(duì)原料價(jià)格的關(guān)注度在不斷縮小，而對(duì)原料性能的關(guān)注提高，這樣一來(lái)肯定會(huì)引起下游終端產(chǎn)品性能的提高。

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從品牌方的角度看，大家要把關(guān)注點(diǎn)更多的放在安全性和功效性，這也逃不開(kāi)監(jiān)管的話題，監(jiān)管應(yīng)該是將產(chǎn)業(yè)鏈慢慢向良性發(fā)展的引導(dǎo)而不是束縛。要尋找差異化的價(jià)值、拿出差異化的產(chǎn)品，把品牌概念植入到消費(fèi)者心里。

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作為原料廠商，要持續(xù)為下游客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。后續(xù)我們會(huì)持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的原料產(chǎn)品，還會(huì)保持對(duì)這些能夠影響功效性和安全性的特殊指標(biāo)的持續(xù)改進(jìn)的一種可能性。

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另外，還要持續(xù)提供技術(shù)支持，下游客戶使用原料可能會(huì)面對(duì)各種問(wèn)題。所以對(duì)我來(lái)講，最大的挑戰(zhàn)就是要解決客戶在使用原料的時(shí)候可能出現(xiàn)的這些問(wèn)題，作為原料企業(yè)要精進(jìn)建立全方位系統(tǒng)化的技術(shù)體系。

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢(mèng)哲：您怎么看待輕醫(yī)美未來(lái)的發(fā)展？

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物產(chǎn)中大華妍科技總經(jīng)理吳鳳娟：通過(guò)最近的調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)北京的醫(yī)美消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)非常明顯，包括它們使用的材料和治療方案。；成都的醫(yī)美滲透率已經(jīng)非常高了，每一家機(jī)構(gòu)都有自己的客戶群，整體服務(wù)和治療體驗(yàn)的滿意度也是相當(dāng)高的；上海是充滿活力的城市，它的市場(chǎng)流量提升和恢復(fù)速度非?？?，這和它的運(yùn)營(yíng)以及人群有一定關(guān)聯(lián)度。

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輕醫(yī)美的未來(lái)在哪？我們從事情本質(zhì)上看，要把行業(yè)做大做強(qiáng)。

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想把規(guī)模做大，首先是要有更多的人，要有滲透率，我們?nèi)绾蝸?lái)提高滲透率，而不是在一個(gè)蛋糕上惡性競(jìng)爭(zhēng)；至于如何做強(qiáng)，我們作為從業(yè)者要考慮怎么提高服務(wù)力、提高客戶滿意度，怎么把客戶引來(lái)又留得住等一系列需要我們深入思考的問(wèn)題。

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整體來(lái)看，我們對(duì)于輕醫(yī)美的未來(lái)抱有非常樂(lè)觀和積極的態(tài)度，但是對(duì)于如何發(fā)展好輕醫(yī)美，我們又持有非常謹(jǐn)慎的態(tài)度來(lái)思考、看待。

如何通過(guò)搜索，達(dá)到醫(yī)生的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?

百度健康醫(yī)美負(fù)責(zé)人卜小樂(lè)：通過(guò)2019年到2023年1月醫(yī)美檢索的指數(shù)，可以看出今年1月的峰值比較高。我們?cè)谶@個(gè)數(shù)據(jù)里回顧醫(yī)美的需求，這部分用戶增長(zhǎng)的搜索維度開(kāi)始上漲。我們通過(guò)1月份的數(shù)據(jù)也已經(jīng)做出了對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)策略。

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用戶需求的變化是什么？

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負(fù)面搜索增長(zhǎng)，這兩年用戶越來(lái)越難轉(zhuǎn)化，原因有幾個(gè)，首先用戶需求更成熟了，但同時(shí)顧慮也會(huì)更多，她們了解的越多，疑問(wèn)就會(huì)越多，所以反向搜索就比正面搜索更多。

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我們回顧這幾年，每個(gè)時(shí)代都有自己的特點(diǎn)。1.0日韓文化盛行；2.0時(shí)代是明星網(wǎng)紅模板盲目跟風(fēng)；3.0時(shí)代信息更加對(duì)稱，社區(qū)內(nèi)容平臺(tái)盛行；4.0時(shí)代醫(yī)美消費(fèi)回歸理性。

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市面上現(xiàn)在有電商平臺(tái)、社區(qū)、搜索。

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搜索就是本質(zhì)用戶帶著問(wèn)題來(lái)到搜索的，是本身已經(jīng)有了一定的了解，需求有成熟度。他來(lái)到百度有精準(zhǔn)的檢索需求。百度的美業(yè)日均2200萬(wàn)左右的樣子，未來(lái)我們要做品牌干預(yù)和醫(yī)生干預(yù)，從用戶的意向搜索到案例種草，再到醫(yī)生種草，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生、技術(shù)、效果以專業(yè)打動(dòng)用戶。

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大家也知道百度最早就是SEO，我們現(xiàn)在把搜索的這部分策略以及搜索用戶在看什么東西，拆成一條一條業(yè)務(wù)線以及工具產(chǎn)品，賦能給我們的合作伙伴。

我們會(huì)根據(jù)下面不同的品類詞把這部分詞首先收縮的PV、城市、關(guān)鍵字融入到外部合作還有內(nèi)容生產(chǎn)里，同時(shí)賦能對(duì)應(yīng)的品類詞的問(wèn)答咨詢。

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我們看到針對(duì)整個(gè)搜索的問(wèn)題，我們要做權(quán)威、真實(shí)、合規(guī)，從醫(yī)生的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)我們拆成三類醫(yī)生畫(huà)像，這三類醫(yī)生畫(huà)像我們一個(gè)是提高百分醫(yī)生，另外是腰部醫(yī)生會(huì)在批量運(yùn)營(yíng)以及我們甄選出來(lái)的精英醫(yī)生。

再生醫(yī)美的“底層邏輯”? ?

芬蘭赫爾辛基大學(xué)腫瘤與再生生物學(xué)博士/遠(yuǎn)想科研中心首席顧問(wèn)科學(xué)家程芳：在座的各位醫(yī)美同仁，大家下午好！我是芬蘭赫爾辛基大學(xué)腫瘤與再生生物學(xué)博士、遠(yuǎn)想科研中心首席顧問(wèn)科學(xué)家程芳，今天我們從原料、技術(shù)開(kāi)發(fā)的角度來(lái)談?wù)務(wù)麄€(gè)遠(yuǎn)想醫(yī)學(xué)研究院對(duì)再生醫(yī)美的理解。

真正完全的再生就是能夠逆生長(zhǎng)，從成體到一個(gè)種子，動(dòng)物是可以做到的，到了高等動(dòng)物以后再生能力越來(lái)越弱。

因此，我們希望能夠真正喚起皮膚的再生，我們選擇從內(nèi)部喚醒身體細(xì)胞。

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多樣產(chǎn)品形式協(xié)同 落腳最好再生

若要喚醒干細(xì)胞的再生，需要考慮內(nèi)因和外因：

外因方面，不斷的改造重塑微環(huán)境，這就是我們促進(jìn)細(xì)胞再生的外因。比如說(shuō)微針，原理就是微環(huán)境的重塑，因?yàn)樯眢w皮膚層級(jí)較多，很多微環(huán)境已經(jīng)跨了，必須要破壞它一下，當(dāng)然這種破壞為了促進(jìn)環(huán)境更好的重塑，更好的再生。

但我們必須要了解到僅僅重塑微環(huán)境一定不夠的，微環(huán)境充滿各種各樣的細(xì)胞，他們還需要很好的喚醒激發(fā)才能讓潛力充分發(fā)揮出來(lái)，因此激光等也是非常重要的；

內(nèi)因方面，細(xì)胞和細(xì)胞之間需要有非常好的信號(hào)，讓他們實(shí)現(xiàn)各種各樣的功能，這也是細(xì)胞再生的關(guān)鍵，因此高強(qiáng)度的、高效的信號(hào)連接是根本。

多樣產(chǎn)品形式協(xié)同治療，同步重塑微環(huán)境、信號(hào)連接，最后落腳到更好的細(xì)胞再生。

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專注再生研發(fā) 遠(yuǎn)想科技已形成核心競(jìng)爭(zhēng)力

遠(yuǎn)想研究院主要專注于再生材料、合成生物學(xué)的技術(shù)開(kāi)發(fā)。

原料方面，我們專注于天然植物材料，利用逆生長(zhǎng)的技術(shù)，讓植物變得幼齡化，像小苗、小種子一樣，通過(guò)這樣的種子和實(shí)驗(yàn)室生物反應(yīng)器進(jìn)行規(guī)?；纳a(chǎn)提取，得到活性物質(zhì)，這是我們的天然植物材料，除此之外當(dāng)然也有合成生物學(xué)的方式。

此外，外泌體方面，30-100納米的囊泡，人、動(dòng)物、植物都可以分泌，可以在人體無(wú)障礙通行，因此我們也會(huì)進(jìn)行人工的納米囊泡的生產(chǎn)。

產(chǎn)業(yè)化方面，我們有再生生物材料以及功效檢測(cè)和制劑的工作。我們會(huì)針對(duì)求美者的需求進(jìn)行特異性皮膚超級(jí)益生元的開(kāi)發(fā)，原理是針對(duì)不同的益生菌解決的問(wèn)題能力不同，進(jìn)行排列組合，最后進(jìn)行綜合性的開(kāi)發(fā)。

醫(yī)美數(shù)字化轉(zhuǎn)型財(cái)稅合規(guī)新思路

收稻醫(yī)美事業(yè)部總經(jīng)理大麥：稅收與每個(gè)人的生活息息相關(guān)，與醫(yī)美行業(yè)更是緊密相連，今天我分享的主題是醫(yī)美數(shù)字化轉(zhuǎn)型財(cái)稅合規(guī)新思路。

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一、為什么醫(yī)美行業(yè)會(huì)被嚴(yán)查

醫(yī)美行業(yè)從發(fā)展到現(xiàn)在，一直在野蠻生長(zhǎng)，面臨金稅征管系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)控制體系、評(píng)估和稽查的全稅種聯(lián)動(dòng)分析等環(huán)境，不規(guī)范業(yè)務(wù)運(yùn)行和財(cái)稅處理的風(fēng)險(xiǎn)將無(wú)所遁形。隨著金融監(jiān)管力度加大，接下來(lái)醫(yī)美行業(yè)一定是被嚴(yán)查、被嚴(yán)厲整頓的重點(diǎn)行業(yè)，尤其是逃稅嚴(yán)重的渠道醫(yī)美。

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二、醫(yī)美機(jī)構(gòu)面臨的三個(gè)稅收最重要問(wèn)題

第一，私戶收款隱瞞收入。很大一部分醫(yī)美機(jī)構(gòu)的收入支出沒(méi)有經(jīng)過(guò)公戶，而是通過(guò)分賬系統(tǒng)、各種方式收款、個(gè)人收款進(jìn)行，但事實(shí)上這叫隱瞞收入，是會(huì)被嚴(yán)查的重點(diǎn)問(wèn)題。

第二，醫(yī)生的工資，銷售人員的提成。醫(yī)美行業(yè)的醫(yī)生收入很高，特別是外地的醫(yī)生他們的工資特別高，這也是引發(fā)稅收監(jiān)管很大一個(gè)原因。

第三，渠道過(guò)高的返傭比例。渠道分傭的或分成的時(shí)候，涉及到高額的個(gè)人所得稅，但機(jī)構(gòu)并沒(méi)有代扣或者代繳，未來(lái)這也是會(huì)被重點(diǎn)嚴(yán)查。

三、醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何實(shí)現(xiàn)“稅務(wù)合規(guī)”

想要實(shí)現(xiàn)“稅務(wù)合規(guī)”，首先醫(yī)美行業(yè)尤其是醫(yī)美機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，必須清楚自己需要繳納哪些稅。目前，在我國(guó)開(kāi)業(yè)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，主要需要繳納三個(gè)稅種：增值稅、企業(yè)所得稅和個(gè)人所得稅。?

完成了以上三大必須要交的稅目后，還要保證醫(yī)美機(jī)構(gòu)做賬時(shí)“三流合一”——合同流、資金流、發(fā)票流的“三流一致”。涉及到的醫(yī)美品名，要寫(xiě)具體和清晰，否則有可能不被作為企業(yè)所得稅稅前扣除憑證使用，引發(fā)不必要的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。?

重組膠原蛋白

如何成為多個(gè)賽道的“萬(wàn)金油”產(chǎn)品？?

浙江辰海生命科學(xué)有限公司首席科學(xué)家項(xiàng)琪教授：非常榮幸能夠在這里和大家一起分享我們團(tuán)隊(duì)在重組膠原蛋白和醫(yī)美領(lǐng)域的一些研究和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的歷程。

重組膠原蛋白這個(gè)賽道目前有兩家上市公司，第一個(gè)是西安巨子生物，另外一家是山西錦波生物。

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它們都主要深耕于三型膠原、一型膠原，它們的分布和含量都是不一樣的。

再生醫(yī)學(xué)最重要的就是干細(xì)胞，它的基本原理是在皮膚里面和干細(xì)胞發(fā)生溝通交流，膠原蛋白能起到調(diào)控干細(xì)胞“命運(yùn)”的作用。這樣一來(lái)，我們就可以根據(jù)自己的需求在抗衰、嫩膚等方面按照比例補(bǔ)充皮膚里面最主要的一型和三型膠原蛋白，做到“以形補(bǔ)形”。作為我們本身所擁有的最小的組成單位，細(xì)胞生活的環(huán)境很重要。

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除了最基礎(chǔ)的抗衰、修復(fù)之外，重組膠原蛋白更多的應(yīng)用方向轉(zhuǎn)向了頭頂。做醫(yī)美機(jī)構(gòu)一定要尋找未來(lái)，現(xiàn)在膠原蛋白的面部產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)被頭部企業(yè)占據(jù)，我們就想看看我們做的膠原蛋白在頭發(fā)上能不能被利用，研發(fā)了微針結(jié)合膠原進(jìn)行脫發(fā)治療的產(chǎn)品。

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隨著地球環(huán)境壓力的增加，合成生物學(xué)的重要性越來(lái)越突出。用來(lái)做填充的膠原蛋白成本是非常高的，原料上的控制、國(guó)家的嚴(yán)格檢查都對(duì)企業(yè)生產(chǎn)有所限制。合成生物學(xué)最重要的工程叫做綠色制造，為減輕這種生產(chǎn)成本上的壓力，全世界范圍內(nèi)都對(duì)合成生物學(xué)的發(fā)展做了很多的投資。

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合成生物學(xué)的微生物制造過(guò)程中，源頭基因的設(shè)計(jì)非常重要，不同的基因所對(duì)應(yīng)表型的膠原蛋白可以對(duì)功能起到很決定性的影響。我們進(jìn)行這么多年的生產(chǎn)制造之后，目前形成了三個(gè)比較能夠成熟和應(yīng)用的產(chǎn)品。

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另外，17型的膠原蛋白對(duì)毛囊干細(xì)胞的調(diào)控和對(duì)衰老細(xì)胞的清除有非常重要的作用，如果缺乏17型的膠原蛋白會(huì)出現(xiàn)毛囊微小化，出現(xiàn)脫發(fā)和面部衰老等現(xiàn)象。

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?希望能夠在科研轉(zhuǎn)化和為社會(huì)服務(wù)的道路上越走越遠(yuǎn)，謝謝大家！

?為行業(yè)持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)全域增長(zhǎng)

在「創(chuàng)造全域增長(zhǎng)」論壇環(huán)節(jié)，醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢(mèng)哲對(duì)話微整形院長(zhǎng)郭新雯、丁香園/丁香醫(yī)生消費(fèi)醫(yī)療事業(yè)部總經(jīng)理君易、圣美天合/俞博士品牌產(chǎn)品公司總經(jīng)理李家紅、迪貝雅健康管理公司運(yùn)營(yíng)總裁王愷穎、德國(guó)萊茵TUV集團(tuán)大中華區(qū)副總經(jīng)理吳克儉、北京星范醫(yī)療管理集團(tuán)創(chuàng)始人顏仲裕，以下為精彩內(nèi)容：

?好的產(chǎn)品、好的機(jī)構(gòu)

要與好的醫(yī)生串聯(lián)起來(lái)

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微整形院長(zhǎng)郭新雯：在醫(yī)美行業(yè)，無(wú)論是手術(shù)、皮膚還是注射，消費(fèi)者最終都是為了結(jié)果買單，即使有非常高的服務(wù)但是沒(méi)有交付的話，實(shí)際上客戶也不會(huì)是你的。

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醫(yī)生在醫(yī)美行業(yè)占據(jù)的位置是非常關(guān)鍵的，一個(gè)好的材料要落地，需要有一個(gè)好的醫(yī)生交付結(jié)果。膠原蛋白有產(chǎn)品特殊性，為什么有不良的事件，可能跟醫(yī)生技術(shù)有很大的關(guān)聯(lián)，我們要將好的產(chǎn)品、好的機(jī)構(gòu)，與好的醫(yī)生串聯(lián)起來(lái)，讓每一位用戶收到的結(jié)果最終都是美好的。

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一家醫(yī)院最穩(wěn)定的需要什么，是醫(yī)生，這樣才能構(gòu)建起來(lái)客戶群體、團(tuán)隊(duì)，達(dá)到全規(guī)劃性的治療方案。有的醫(yī)生就喜歡在一家機(jī)構(gòu)穩(wěn)穩(wěn)的，沒(méi)有多的想法一定要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，但有的醫(yī)生，尤其是年輕的醫(yī)生特別想要怎么樣才能把自己的特殊性的項(xiàng)目發(fā)揮得更大，給更多的患者帶來(lái)更好的收益，他們對(duì)接的更多是生美、醫(yī)美還是其他板塊的渠道，是自己現(xiàn)有知識(shí)體系的輸出。

抓住新平臺(tái)流量紅利期

靠信任口碑持續(xù)沉淀價(jià)值

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丁香園/丁香醫(yī)生消費(fèi)醫(yī)療事業(yè)部總經(jīng)理君易：線上各大平臺(tái)對(duì)醫(yī)美的管控越來(lái)越嚴(yán)，新流量獲取越來(lái)越貴，這是一個(gè)大的趨勢(shì)。對(duì)于機(jī)構(gòu)而言，我個(gè)人建議是時(shí)刻關(guān)注新的流量平臺(tái)，一旦出現(xiàn)新的流量平臺(tái)趕緊進(jìn)去先把這個(gè)坑占住，在過(guò)去一年半的時(shí)間我們覆蓋了16個(gè)城市，對(duì)于這16個(gè)城市的機(jī)構(gòu)來(lái)講，我們就是他們的新流量。每個(gè)平臺(tái)都有紅利期，一旦出現(xiàn)新的流量平臺(tái)，機(jī)構(gòu)要盡快進(jìn)去，不過(guò)便宜的流量都是一時(shí)的，最終還是得靠平臺(tái)和自己的口碑留下來(lái)。

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丁香醫(yī)生有8000萬(wàn)的粉絲分布在各個(gè)平臺(tái)，這些用戶畫(huà)像跟醫(yī)美畫(huà)像是高度重合的，比如說(shuō)一二線城市、高收入為主。同時(shí)，我們有大量關(guān)于護(hù)膚或者抗衰的內(nèi)容，這些內(nèi)容在用戶群獲得廣泛的認(rèn)可和傳播。我們認(rèn)為輕醫(yī)美屬于消費(fèi)醫(yī)療，醫(yī)療的本質(zhì)就是信任，丁香醫(yī)生是深受用戶信任的排名TOP1的新媒體醫(yī)療品牌。也正是因?yàn)橛脩粜湃挝覀?，我們一定要選好機(jī)構(gòu)，做好服務(wù)。

回歸醫(yī)美用戶本質(zhì)

細(xì)分市場(chǎng)可以再細(xì)分

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圣美天合/俞博士品牌產(chǎn)品公司總經(jīng)理李家紅：在輕醫(yī)美，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該是品牌分散化，小型化，下沉到消費(fèi)者最近的一公里甚至500米的距離做接觸，因?yàn)榭蛻粼谀抢铩６鲩L(zhǎng)的維度，我認(rèn)為細(xì)分市場(chǎng)可以再細(xì)分，多去研究客戶，現(xiàn)在的教育水平提了一個(gè)口號(hào)叫一米寬萬(wàn)米深。

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我認(rèn)為95后、00后用戶的消費(fèi)思維是完全與眾不同的，他們追求體驗(yàn)感、彰顯個(gè)性自由，未必被你的大牌等吸引，我個(gè)人覺(jué)得做這個(gè)行業(yè)應(yīng)該回歸到客戶價(jià)值維度思考問(wèn)題，不僅是從運(yùn)營(yíng)的維度，這是我個(gè)人的觀點(diǎn)。

懂客戶、懂醫(yī)生，創(chuàng)造有價(jià)值的機(jī)構(gòu)品牌

迪貝雅健康管理公司運(yùn)營(yíng)總裁王愷穎：我們?cè)诮陜?nèi)做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)，用戶在給我們面診的過(guò)程中超過(guò)80%的人：

第一個(gè)問(wèn)題，你們的醫(yī)生是全職嗎？

第二個(gè)問(wèn)題，你們醫(yī)生臨床經(jīng)驗(yàn)的年限有多久？

第三個(gè)問(wèn)題，你們的醫(yī)生主攻的領(lǐng)域是什么？

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從這里我們看出，現(xiàn)在客戶非常懂醫(yī)美，如果你的品牌、機(jī)構(gòu)擁有的是全職的醫(yī)生，起碼這個(gè)品牌是有足夠的財(cái)力做人才的儲(chǔ)備。醫(yī)生臨床經(jīng)驗(yàn)越豐富，或者主攻的領(lǐng)域越細(xì)分，代替他在這個(gè)領(lǐng)域可以做到極致，我作為消費(fèi)者讓這樣的醫(yī)生操作的話，會(huì)讓我潛在的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)更低一點(diǎn)。

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第二，復(fù)購(gòu)率。隨著疫情最困難的三年，忠誠(chéng)用戶黏性反而越來(lái)越高了，很多同質(zhì)化或技術(shù)含量比較低的項(xiàng)目對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)選擇非常多，對(duì)任何一家機(jī)構(gòu)也是不忠誠(chéng)的，而基于新材料、新技術(shù)，我們擁有獨(dú)家技術(shù)項(xiàng)目之后，客戶的忠誠(chéng)度、復(fù)購(gòu)率、轉(zhuǎn)介紹反而很高。

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醫(yī)生如果和品牌共同創(chuàng)業(yè)，需不需要出資購(gòu)買股權(quán)。我覺(jué)得這個(gè)決策的主體不在于品牌，在于醫(yī)生。因?yàn)槿绻放茮](méi)有價(jià)值，我贈(zèng)送給醫(yī)生再多的股份還是留不住他的，但如果今天醫(yī)生在我的機(jī)構(gòu)看到連鎖化、連續(xù)性的布局，看到所有客戶基數(shù)市場(chǎng)的增長(zhǎng)，他覺(jué)得品牌未來(lái)是有價(jià)值的，愿意拋錢成為股權(quán)合伙人的時(shí)候，醫(yī)生跟品牌才是綁定的主體。

“走出去 引進(jìn)來(lái)”

中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)如何標(biāo)準(zhǔn)、高效運(yùn)作？

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德國(guó)萊茵TUV集團(tuán)大中華區(qū)副總經(jīng)理吳克儉：輕醫(yī)美，和重醫(yī)美的核心區(qū)別是頻次更高，無(wú)論是內(nèi)部流轉(zhuǎn)的頻次和外部消費(fèi)者者接觸的頻次，輕醫(yī)美是常年復(fù)購(gòu)的。

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對(duì)于醫(yī)美來(lái)說(shuō)，不可能完全都配齊開(kāi)展業(yè)務(wù)，往往這種時(shí)候引入第三方或者同行，或者用專門做連鎖性的集團(tuán)來(lái)覆蓋和支持所有的各個(gè)分公司或者分院的臨床的治療管理也許會(huì)有更好的效果，這樣才能像星巴克一樣標(biāo)準(zhǔn)化，能夠不斷的重復(fù)化，而且能夠安全。

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最后我說(shuō)四句話，第一要一專多能，有一個(gè)拳頭產(chǎn)品。第二，安全穩(wěn)定，不要出事，不要鬧醫(yī)鬧。第三，要緊扣潮流，最后持續(xù)迭代?？偨Y(jié)下來(lái)就是以始為終，以終為終，希望醫(yī)美行業(yè)能夠永遠(yuǎn)不離始終。

機(jī)構(gòu)未來(lái)發(fā)展之路：

品牌化、連鎖化、國(guó)際化

北京星范醫(yī)療管理集團(tuán)創(chuàng)始人顏仲裕：我認(rèn)為輕醫(yī)美一定是整個(gè)行業(yè)唯一的大趨勢(shì)，首先，人是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，尋求安全，這是肯定的；第二部分，復(fù)購(gòu)，商業(yè)就是要復(fù)購(gòu)；第三，星范想做類似于星巴克這樣的連鎖企業(yè)，進(jìn)去沒(méi)有什么套路的，你買多錢就買多少錢。

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除此之外，我還想講一下醫(yī)生的事，再過(guò)10年，中國(guó)的醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者會(huì)比今天多好幾倍，未來(lái)的中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)醫(yī)生會(huì)逐漸成為主體，醫(yī)生開(kāi)的機(jī)構(gòu)會(huì)成為主體，診所備案制。醫(yī)生創(chuàng)業(yè)的道路越來(lái)越成熟加上我們這樣原以為好醫(yī)生拎包的企業(yè)出現(xiàn)之后醫(yī)生創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)很小，幾乎可以說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)及其低，我們只是愿意扮演這個(gè)角色而已。

文章來(lái)源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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