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醫(yī)美行業(yè)觀察

未知生焉知死,醫(yī)美機構(gòu)發(fā)展過程中如何做到少走彎路?
醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記導讀:12月2日,在由醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記主辦的“新醫(yī)美·加速生長 2021全球醫(yī)美大會暨追光大賞頒獎盛典”上,嘉域祥美集團董事長金泓鐘先生進行了精彩的主題演講《穿越生死,揚帆遠航》,以下是演講內(nèi)容全文:

在5年之前,我也是做醫(yī)美的,2016年的時候我做了規(guī)劃,要在全國開最少3千家診所。因為我們在全國合作的美容院將近9萬家,每30家美容院支撐一家診所是沒有問題的,因為每一家美容院最少有200會員,30家有6千會員,這個數(shù)量支撐一家診所理論上是沒有問題的。
因此2016年的時候我就開始做醫(yī)美直到2019年,當時直接收購的、合作的診所加起來將近60家。但到今天為止就剩兩家了,這是因為2019年底的時候碰到了疫情,2020年瘋狂出售甩賣,現(xiàn)在只剩兩家了。
我今天和大家分享的內(nèi)容不太一樣,前面大咖的分享都是怎么活得更好,怎么發(fā)展得更好,我給大家分享的是醫(yī)美機構(gòu)發(fā)展過程中怎么少踩坑。
比如華為這么大的企業(yè),每天都在思考失敗,對已經(jīng)獲得的成功視而不見。萬科現(xiàn)在也講要活下去,因為這兩年要活下去不太容易了,醫(yī)美機構(gòu)更比較艱難。像我有的診所不是自己買的是租的,這要付大量的租金,堅持不下去只能趕緊甩賣,醫(yī)美機構(gòu)其實活下去不太容易。
如果現(xiàn)在創(chuàng)辦一家企業(yè),三年后企業(yè)仍然活著的可能性有多大?存活率不超過5%,非常之低。創(chuàng)業(yè)失敗是大概率事件,我的經(jīng)驗和經(jīng)歷就是很好的例子。蘭一美醫(yī)院管理有限公司是我們旗下做醫(yī)美的品牌,今天主要分享的就是這家公司所踩的坑。

2019年被投資界稱之為創(chuàng)業(yè)企業(yè)死亡年,我們公司也是那一年死掉的,2019年就注定它要死掉了。2019年沒有碰到疫情的時候,也遇到了很多危機、很多事情。接下來,一一給大家做分享。
未知生,焉知死,企業(yè)活下來靠什么?
第一靠行業(yè),第二靠團隊,行業(yè)有沒有增長的前景和增長的動力。我到現(xiàn)在仍然認為醫(yī)美的增長動力非常強大,前景非常好,只是我沒有做好。這個行業(yè)的前景是非常重要的,如果忽略了這點,就會踩很多坑。醫(yī)美這個行業(yè)是沒有問題的,我最大的問題是出在團隊上。最早的時候認為商業(yè)模式是核心,我設計了很好的商業(yè)模式,當時開了很多場招商會,每場會都來很多人,然后很多人都交錢。每個店交30萬,30家交900萬,購買一家診所來給大家使用。

但是當時忽略了一個問題,那就是醫(yī)生的重要性,當時總覺得只要有錢,就可以有好的醫(yī)生,實際上不是的,有錢未必能找到好醫(yī)生。我們當時是去三甲醫(yī)院挖的醫(yī)生,因為外科醫(yī)生注冊數(shù)量非常少。但是醫(yī)生挖回來之后出現(xiàn)一個問題,我們美業(yè)轉(zhuǎn)做醫(yī)美的人,是看人下菜碟,一客一方案,但是醫(yī)生就不干,醫(yī)生覺得這個不能做。項目這么高的價格,報三五萬還可以,一下子做幾十萬肯定不行,和醫(yī)生怎么溝通都不行。第一批招的醫(yī)生,都溝通不了,全軍覆沒了。
后來沒有辦法,只能到各大同行挖,包括美萊等。后來挖來的醫(yī)生又出現(xiàn)了一個問題,忽略了技術(shù)的考核,因為我沒有做過醫(yī)美,不知道他的水平怎么樣,也沒有人幫助我把關。招來的醫(yī)生因為技術(shù)產(chǎn)生了很多的客訴問題,合作的美容院不認可,然后不愿意提交客戶過來。其實我們是不缺客戶資源,我們的C端客戶特別多也非常的豐富,到現(xiàn)在也不缺,就缺好的醫(yī)生,那一批醫(yī)生直接把我給干翻了。
后來到2019年我想搶救一下企業(yè),也想多元化發(fā)展,這個項目不行,就上別的項目。把每一個醫(yī)生的優(yōu)點挖掘一下,進行包裝。醫(yī)院也做得五花八門,什么項目都有,可能有上千個項目,我現(xiàn)在自己想想,當時就像開一個飯店,什么都做肯定是做不下去的。所以,醫(yī)生上遇到的問題是當時我出現(xiàn)的最大的危機。
要做百年老店,光活著還不夠
當初我們有了第一批客戶之后,我們對老客戶并不好,當公司有好的優(yōu)惠政策,我們第一個想到的是新客戶,所有的好處都給到新客戶,老客戶不但沒有優(yōu)惠,還要加價。所以,老客戶被我們一輪、一輪的升單,傷害得比較厲害,卻給新客戶很多的優(yōu)惠,,這也是惡性的循環(huán)。
如果讓我重頭再來一次做醫(yī)美,我一定對老客戶好一點,因為老客戶創(chuàng)造了我們公司的80%業(yè)績。因為對新客戶太好,給團隊的感覺是老板特別看重業(yè)績,根本不看重服務,所以團隊都是唯業(yè)績的,老客戶體驗感不好,就流失了。
以前我想做一個百年老店,但是因為行業(yè)的技術(shù)變化速度非??欤J礁碌靡卜浅?欤阆胱霭倌昀系晔呛苡须y度。一定要跟上時代的發(fā)展,跟上客戶的需求,特別是醫(yī)美產(chǎn)業(yè)這樣的大會,必須多參加,跟上時代的思維,企業(yè)才能發(fā)展得比較好。同時要有一點就是不動產(chǎn)投資,公司當時的診所都是租的地方,當突發(fā)危機來的時候,租金的壓力非常大。如果可能的話,要買自己的產(chǎn)權(quán),從小開始發(fā)展,這樣更穩(wěn)妥一些。

其次要有穩(wěn)定持續(xù)的現(xiàn)金流,一定要保留一定的現(xiàn)金流,如果沒有足夠的現(xiàn)金流,遇到一點意外的時候,就很容易崩盤。
同時,運氣也很重要。有時候我們的能力很重要,但只有能力沒有好運氣也不行。如果能力不行,還可以搶救一下,但碰到的是疫情,最后就直接關掉了,這就是運氣。很多人都覺得干得好都是能力,干不好都是運氣,我也希望大家能夠反過來思考,干好了都是運氣,干不好都是自己的問題。
好企業(yè)要好在哪里呢?不同階段會有不同的追求,人才聚集、文化認同,品牌溢價、資源優(yōu)勢,風險管控、血脈通暢,這些都是我當初踩坑一部分。我當初做醫(yī)美這件事情的時候,完全是用自己的資金來做,沒有融資,但是現(xiàn)在要勸大家如果有大規(guī)模的發(fā)展規(guī)劃,一定要融資,花自己的錢和花別人的錢還是不一樣的。
菜鳥死于常識,我就是這樣的菜鳥,當時以為有這么多客戶,再找到醫(yī)生就可以干好,思維特別的簡單。進來行業(yè)以后才發(fā)現(xiàn)各種坑,包括診所的收購也被坑了幾次,因為他們有債務和各種糾紛,沒有經(jīng)驗,沒有調(diào)查出來,浪費了幾千萬的資金。
老手死于趨勢,比如說有的項目已經(jīng)沒有市場前景,但很多人還在掙扎著做。比如我開始做的時候,很多老總都建議我做,我也相信了,但選了項目,做下來發(fā)現(xiàn)不好做,因為它已經(jīng)被大趨勢淘汰掉了。
企業(yè)失敗最常見的錯誤是高估自己的能力,低估市場的殘酷性和競爭力。我就是太高估了自己的組織能力和自己原有的團隊。好端端的企業(yè)是怎么死的?死必有因。必死,就是死是假象,死是必然。作死,就是一誤再誤,自斷活路。冤死,非戰(zhàn)之罪,天不容我。
新興公司失敗的主要原因會有很多:沒有市場需求,資金耗盡,團隊不合適,被淘汰出局,價值或者成本因素,用戶不友好型產(chǎn)品,這些都是我經(jīng)歷的。虛假的需求,比如說是你自己想象的需求,或者是缺乏付費意愿的需求,或者是無法滿足的需求,以及沒有明確的商業(yè)計劃的創(chuàng)業(yè)。以及心術(shù)不正、動機不良的創(chuàng)業(yè),還有海市蜃樓的商業(yè)模式,完全建立在空中樓閣等等
失敗的創(chuàng)業(yè)往往都發(fā)源于美好的開端,但是創(chuàng)業(yè)這件事上,付出未必有匯報,失敗的原因在人也在天,同時,還有缺乏專注和對行業(yè)的敬畏,團隊問題的因素等等。成熟的企業(yè)應該怎么做?求穩(wěn)還是求變,專注還是多元,轉(zhuǎn)型還是深耕,分錢還是聚財?這些問題可以留給大家思考一下。
文章來源:醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記
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