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醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記導(dǎo)讀：12月2日，在由醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記主辦的“新醫(yī)美·加速生長 2021全球醫(yī)美大會(huì)暨追光大賞頒獎(jiǎng)盛典”上，嘉域祥美集團(tuán)董事長金泓鐘先生進(jìn)行了精彩的主題演講《穿越生死，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航》，以下是演講內(nèi)容全文：

在5年之前，我也是做醫(yī)美的，2016年的時(shí)候我做了規(guī)劃，要在全國開最少3千家診所。因?yàn)槲覀冊谌珖献鞯拿廊菰簩⒔?萬家，每30家美容院支撐一家診所是沒有問題的，因?yàn)槊恳患颐廊菰鹤钌儆?00會(huì)員，30家有6千會(huì)員，這個(gè)數(shù)量支撐一家診所理論上是沒有問題的。

因此2016年的時(shí)候我就開始做醫(yī)美直到2019年，當(dāng)時(shí)直接收購的、合作的診所加起來將近60家。但到今天為止就剩兩家了，這是因?yàn)?019年底的時(shí)候碰到了疫情，2020年瘋狂出售甩賣，現(xiàn)在只剩兩家了。

我今天和大家分享的內(nèi)容不太一樣，前面大咖的分享都是怎么活得更好，怎么發(fā)展得更好，我給大家分享的是醫(yī)美機(jī)構(gòu)發(fā)展過程中怎么少踩坑。

比如華為這么大的企業(yè)，每天都在思考失敗，對已經(jīng)獲得的成功視而不見。萬科現(xiàn)在也講要活下去，因?yàn)檫@兩年要活下去不太容易了，醫(yī)美機(jī)構(gòu)更比較艱難。像我有的診所不是自己買的是租的，這要付大量的租金，堅(jiān)持不下去只能趕緊甩賣，醫(yī)美機(jī)構(gòu)其實(shí)活下去不太容易。

如果現(xiàn)在創(chuàng)辦一家企業(yè)，三年后企業(yè)仍然活著的可能性有多大？存活率不超過5%，非常之低。創(chuàng)業(yè)失敗是大概率事件，我的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷就是很好的例子。蘭一美醫(yī)院管理有限公司是我們旗下做醫(yī)美的品牌，今天主要分享的就是這家公司所踩的坑。

2019年被投資界稱之為創(chuàng)業(yè)企業(yè)死亡年，我們公司也是那一年死掉的，2019年就注定它要死掉了。2019年沒有碰到疫情的時(shí)候，也遇到了很多危機(jī)、很多事情。接下來，一一給大家做分享。

未知生，焉知死，企業(yè)活下來靠什么？

第一靠行業(yè)，第二靠團(tuán)隊(duì)，行業(yè)有沒有增長的前景和增長的動(dòng)力。我到現(xiàn)在仍然認(rèn)為醫(yī)美的增長動(dòng)力非常強(qiáng)大，前景非常好，只是我沒有做好。這個(gè)行業(yè)的前景是非常重要的，如果忽略了這點(diǎn)，就會(huì)踩很多坑。醫(yī)美這個(gè)行業(yè)是沒有問題的，我最大的問題是出在團(tuán)隊(duì)上。最早的時(shí)候認(rèn)為商業(yè)模式是核心，我設(shè)計(jì)了很好的商業(yè)模式，當(dāng)時(shí)開了很多場招商會(huì)，每場會(huì)都來很多人，然后很多人都交錢。每個(gè)店交30萬，30家交900萬，購買一家診所來給大家使用。

但是當(dāng)時(shí)忽略了一個(gè)問題，那就是醫(yī)生的重要性，當(dāng)時(shí)總覺得只要有錢，就可以有好的醫(yī)生，實(shí)際上不是的，有錢未必能找到好醫(yī)生。我們當(dāng)時(shí)是去三甲醫(yī)院挖的醫(yī)生，因?yàn)橥饪漆t(yī)生注冊數(shù)量非常少。但是醫(yī)生挖回來之后出現(xiàn)一個(gè)問題，我們美業(yè)轉(zhuǎn)做醫(yī)美的人，是看人下菜碟，一客一方案，但是醫(yī)生就不干，醫(yī)生覺得這個(gè)不能做。項(xiàng)目這么高的價(jià)格，報(bào)三五萬還可以，一下子做幾十萬肯定不行，和醫(yī)生怎么溝通都不行。第一批招的醫(yī)生，都溝通不了，全軍覆沒了。

后來沒有辦法，只能到各大同行挖，包括美萊等。后來挖來的醫(yī)生又出現(xiàn)了一個(gè)問題，忽略了技術(shù)的考核，因?yàn)槲覜]有做過醫(yī)美，不知道他的水平怎么樣，也沒有人幫助我把關(guān)。招來的醫(yī)生因?yàn)榧夹g(shù)產(chǎn)生了很多的客訴問題，合作的美容院不認(rèn)可，然后不愿意提交客戶過來。其實(shí)我們是不缺客戶資源，我們的C端客戶特別多也非常的豐富，到現(xiàn)在也不缺，就缺好的醫(yī)生，那一批醫(yī)生直接把我給干翻了。

后來到2019年我想搶救一下企業(yè)，也想多元化發(fā)展，這個(gè)項(xiàng)目不行，就上別的項(xiàng)目。把每一個(gè)醫(yī)生的優(yōu)點(diǎn)挖掘一下，進(jìn)行包裝。醫(yī)院也做得五花八門，什么項(xiàng)目都有，可能有上千個(gè)項(xiàng)目，我現(xiàn)在自己想想，當(dāng)時(shí)就像開一個(gè)飯店，什么都做肯定是做不下去的。所以，醫(yī)生上遇到的問題是當(dāng)時(shí)我出現(xiàn)的最大的危機(jī)。

要做百年老店，光活著還不夠

當(dāng)初我們有了第一批客戶之后，我們對老客戶并不好，當(dāng)公司有好的優(yōu)惠政策，我們第一個(gè)想到的是新客戶，所有的好處都給到新客戶，老客戶不但沒有優(yōu)惠，還要加價(jià)。所以，老客戶被我們一輪、一輪的升單，傷害得比較厲害，卻給新客戶很多的優(yōu)惠，，這也是惡性的循環(huán)。

如果讓我重頭再來一次做醫(yī)美，我一定對老客戶好一點(diǎn)，因?yàn)槔峡蛻魟?chuàng)造了我們公司的80%業(yè)績。因?yàn)閷π驴蛻籼茫o團(tuán)隊(duì)的感覺是老板特別看重業(yè)績，根本不看重服務(wù)，所以團(tuán)隊(duì)都是唯業(yè)績的，老客戶體驗(yàn)感不好，就流失了。

以前我想做一個(gè)百年老店，但是因?yàn)樾袠I(yè)的技術(shù)變化速度非?？欤Ｊ礁碌靡卜浅？?，你想做百年老店是很有難度。一定要跟上時(shí)代的發(fā)展，跟上客戶的需求，特別是醫(yī)美產(chǎn)業(yè)這樣的大會(huì)，必須多參加，跟上時(shí)代的思維，企業(yè)才能發(fā)展得比較好。同時(shí)要有一點(diǎn)就是不動(dòng)產(chǎn)投資，公司當(dāng)時(shí)的診所都是租的地方，當(dāng)突發(fā)危機(jī)來的時(shí)候，租金的壓力非常大。如果可能的話，要買自己的產(chǎn)權(quán)，從小開始發(fā)展，這樣更穩(wěn)妥一些。

其次要有穩(wěn)定持續(xù)的現(xiàn)金流，一定要保留一定的現(xiàn)金流，如果沒有足夠的現(xiàn)金流，遇到一點(diǎn)意外的時(shí)候，就很容易崩盤。

同時(shí)，運(yùn)氣也很重要。有時(shí)候我們的能力很重要，但只有能力沒有好運(yùn)氣也不行。如果能力不行，還可以搶救一下，但碰到的是疫情，最后就直接關(guān)掉了，這就是運(yùn)氣。很多人都覺得干得好都是能力，干不好都是運(yùn)氣，我也希望大家能夠反過來思考，干好了都是運(yùn)氣，干不好都是自己的問題。

好企業(yè)要好在哪里呢？不同階段會(huì)有不同的追求，人才聚集、文化認(rèn)同，品牌溢價(jià)、資源優(yōu)勢，風(fēng)險(xiǎn)管控、血脈通暢，這些都是我當(dāng)初踩坑一部分。我當(dāng)初做醫(yī)美這件事情的時(shí)候，完全是用自己的資金來做，沒有融資，但是現(xiàn)在要?jiǎng)翊蠹胰绻写笠?guī)模的發(fā)展規(guī)劃，一定要融資，花自己的錢和花別人的錢還是不一樣的。

菜鳥死于常識(shí)，我就是這樣的菜鳥，當(dāng)時(shí)以為有這么多客戶，再找到醫(yī)生就可以干好，思維特別的簡單。進(jìn)來行業(yè)以后才發(fā)現(xiàn)各種坑，包括診所的收購也被坑了幾次，因?yàn)樗麄冇袀鶆?wù)和各種糾紛，沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有調(diào)查出來，浪費(fèi)了幾千萬的資金。

老手死于趨勢，比如說有的項(xiàng)目已經(jīng)沒有市場前景，但很多人還在掙扎著做。比如我開始做的時(shí)候，很多老總都建議我做，我也相信了，但選了項(xiàng)目，做下來發(fā)現(xiàn)不好做，因?yàn)樗呀?jīng)被大趨勢淘汰掉了。

企業(yè)失敗最常見的錯(cuò)誤是高估自己的能力，低估市場的殘酷性和競爭力。我就是太高估了自己的組織能力和自己原有的團(tuán)隊(duì)。好端端的企業(yè)是怎么死的？死必有因。必死，就是死是假象，死是必然。作死，就是一誤再誤，自斷活路。冤死，非戰(zhàn)之罪，天不容我。

新興公司失敗的主要原因會(huì)有很多：沒有市場需求，資金耗盡，團(tuán)隊(duì)不合適，被淘汰出局，價(jià)值或者成本因素，用戶不友好型產(chǎn)品，這些都是我經(jīng)歷的。虛假的需求，比如說是你自己想象的需求，或者是缺乏付費(fèi)意愿的需求，或者是無法滿足的需求，以及沒有明確的商業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)業(yè)。以及心術(shù)不正、動(dòng)機(jī)不良的創(chuàng)業(yè)，還有海市蜃樓的商業(yè)模式，完全建立在空中樓閣等等

失敗的創(chuàng)業(yè)往往都發(fā)源于美好的開端，但是創(chuàng)業(yè)這件事上，付出未必有匯報(bào)，失敗的原因在人也在天，同時(shí)，還有缺乏專注和對行業(yè)的敬畏，團(tuán)隊(duì)問題的因素等等。成熟的企業(yè)應(yīng)該怎么做？求穩(wěn)還是求變，專注還是多元，轉(zhuǎn)型還是深耕，分錢還是聚財(cái)？這些問題可以留給大家思考一下。

文章來源：醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記

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