醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參導(dǎo)讀：
近日，北京維多儷得美容有限公司總經(jīng)理唐玥受邀在梅花學(xué)院分享了疫情期間，醫(yī)美機(jī)構(gòu)所可能遭遇的一些影響，以及三個(gè)在疫情期間做到逆襲增長(zhǎng)的機(jī)構(gòu)案例，主要包括：醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何從存量中找增量、如何開發(fā)出疫情期間的客戶價(jià)值等內(nèi)容。
快訊
12月15日，正海生物發(fā)布公告稱，公司中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院生物技術(shù)研究所（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)農(nóng)科院生物所”）簽署了關(guān)于“重組III型膠原蛋白產(chǎn)品的研究開發(fā)”項(xiàng)目的《技術(shù)開發(fā)合同》。合同總金額為1200萬元。
根據(jù)公告，項(xiàng)目將由中國(guó)農(nóng)科院生物所按約定技術(shù)路線和節(jié)點(diǎn)完成相關(guān)研究并交付成果，正海生物將在此基礎(chǔ)上推進(jìn)后續(xù)工藝優(yōu)化、產(chǎn)品開發(fā)及注冊(cè)申報(bào)。研發(fā)費(fèi)用將按里程碑分階段支付，其中前期費(fèi)用為200萬元。
近日獲悉，成都奇璞生物科技有限公司自主研發(fā)的“膠原蛋白溶液”成功完成國(guó)家藥品監(jiān)督管理局（NMPA）主文檔備案（登記號(hào)：M2025448-000），標(biāo)志著其技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品質(zhì)量獲得官方權(quán)威認(rèn)可。
12月16日，樂普醫(yī)療在互動(dòng)平臺(tái)回答投資者提問時(shí)表示，公司第三季度童顏針與水光針實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入8613.67萬元。
近日，艾棣維欣生物研發(fā)的用于治療痤瘡的可溶性微針貼片藥物成功獲得美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）批準(zhǔn)上市，這一里程碑事件不僅標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)在可溶性微針這一前沿技術(shù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)重大突破，更成為國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新技術(shù)精準(zhǔn)對(duì)接全球市場(chǎng)需求的生動(dòng)注腳。
12月15日，復(fù)星醫(yī)藥發(fā)布公告稱，其控股子公司復(fù)星醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)擬出資共計(jì)14.1248億元控股投資綠谷醫(yī)藥，以進(jìn)一步豐富復(fù)星醫(yī)藥中樞神經(jīng)系統(tǒng)治療領(lǐng)域的創(chuàng)新產(chǎn)品管線矩陣、完善市場(chǎng)布局，打造診療一體、多技術(shù)路徑協(xié)同的解決方案。
綠谷醫(yī)藥成立于2018年10月，主要從事神經(jīng)退行性疾病治療藥品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。2019年11月，綠谷醫(yī)藥的甘露特鈉膠囊獲國(guó)家藥監(jiān)局有條件批準(zhǔn)上市，獲批適應(yīng)癥為「用于輕度至中度阿爾茨海默病，改善患者認(rèn)知功能」；2021年，該藥品獲納入國(guó)家醫(yī)保目錄。
醫(yī)美行業(yè)觀察
后疫情時(shí)期，如何發(fā)揮存量?jī)r(jià)值最大化？
醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參導(dǎo)讀：
近日，北京維多儷得美容有限公司總經(jīng)理唐玥受邀在梅花學(xué)院分享了疫情期間，醫(yī)美機(jī)構(gòu)所可能遭遇的一些影響，以及三個(gè)在疫情期間做到逆襲增長(zhǎng)的機(jī)構(gòu)案例，主要包括：醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何從存量中找增量、如何開發(fā)出疫情期間的客戶價(jià)值等內(nèi)容。
在1-2月份，很多機(jī)構(gòu)不開門，我們跟很多機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者聊，總結(jié)了一些疫情帶來的惡劣影響，也發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)做的非常好的案例，分享給大家。 疫情所產(chǎn)生的影響 1.第一個(gè)，很多店經(jīng)營(yíng)不下去，我覺得首要是政策性的影響，醫(yī)美診所無法開業(yè)，但是這期間，我們?nèi)匀灰环孔?、水電支出、支付員工的基本工資等等。 逆疫情增長(zhǎng)的案例 我們來看這幾個(gè)案例。 他們的優(yōu)點(diǎn)還在于，市場(chǎng)部的反應(yīng)非常迅速，比方出現(xiàn)一個(gè)熱點(diǎn)、一個(gè)流行的東西，會(huì)及時(shí)抓住跟進(jìn)，然后做出一些反應(yīng)。 在疫情期間，北京啟動(dòng)一級(jí)防控后，他們?cè)诖蠹倚菹⒌臅r(shí)候，線上搭建了一個(gè)銷售的小程序，主要是銷售產(chǎn)品，而且以定金為主，生美日常使用的產(chǎn)品和醫(yī)美項(xiàng)目都在售賣。 增長(zhǎng)的共同點(diǎn) 那么這三個(gè)在疫情期間經(jīng)營(yíng)的比較好的機(jī)構(gòu)，有哪些共同點(diǎn)呢？ 疫情期間，很多消費(fèi)者都緊縮錢包，很多人的收入都有降低或者損失，醫(yī)美對(duì)于很多人來講并不是必需品，很多人也會(huì)降低預(yù)算。 總結(jié)
2.第二個(gè)，客戶量銳減，疫情期間，客戶基本上是不出門的。而且外地的客戶也沒有辦法跨地域消費(fèi)，除了客戶本身擔(dān)心病毒影響之外，還因?yàn)橛?4天的隔離期，客戶不可能到了別的省市，隔離14天再做手術(shù)，再回到原地再隔離14天。
據(jù)了解，目前我所接觸合作的醫(yī)院，年后期間的預(yù)約取消了已經(jīng)達(dá)到了50%以上了。而且疫情影響的不只是醫(yī)美，別的行業(yè)也會(huì)受到影響，也會(huì)影響到客戶的收入，所有這個(gè)階段的客戶，可能會(huì)對(duì)進(jìn)行消費(fèi)降級(jí)。原本的預(yù)算是10萬，現(xiàn)在只有3-4萬。
3.第三個(gè), 工作人員無法正常復(fù)工，也是因?yàn)楦綦x的政策，很多重要崗位的工作人員無法政策復(fù)工，不管是從哪個(gè)地域回來的人，可能在整個(gè)疫情的區(qū)域性封鎖結(jié)束前，都無法正常復(fù)工。所以我們經(jīng)營(yíng)時(shí)容易造成人手缺失、不足。
4.庫存壓力增大，比如一些機(jī)構(gòu)在年前會(huì)進(jìn)行比較大批的采購(gòu)，考慮到物流原因會(huì)多進(jìn)一些貨品和藥品。結(jié)果藥進(jìn)來之后，疫情也來了，而這些藥品無法消耗。另一方面就是可能會(huì)面對(duì)藥品減產(chǎn)的問題，疫情已經(jīng)影響了全球，很多工廠停產(chǎn)，在未來，我們可能也會(huì)遇到進(jìn)貨難。
5.第五點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)時(shí)機(jī)的影響，我們往常的旺季包括：情人節(jié)、婦女節(jié)等等，這些都是非常重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)。而今年，在這些節(jié)點(diǎn)上，我們遇到了新冠疫情。疫情結(jié)束后，直接進(jìn)入淡季，天氣熱了很多顧客不愿意出門、也不愿意做光電類的治療。
可能會(huì)需要到秋季，才愿意進(jìn)行更多的消費(fèi)。
6.第六點(diǎn)，財(cái)稅壓力增加，國(guó)家抵抗疫情投入了巨大的資金，所以在未來稅收方面，肯定會(huì)更加嚴(yán)格。
對(duì)于我們來說，新冠可能還沒有影響到個(gè)人的健康，但是，它有沒有擊垮你的企業(yè)？
其實(shí)疫情，也檢驗(yàn)了一個(gè)機(jī)構(gòu)是否是良性運(yùn)營(yíng)的，是否有抗擊不可測(cè)風(fēng)險(xiǎn)的能力。
很多人一直在賠錢，但是在我們的合作伙伴里，有一些企業(yè)，在3月份的時(shí)候營(yíng)業(yè)額已經(jīng)實(shí)現(xiàn)和19年同期持平，還有的伙伴，3、4月份甚至跟去年同期相比有20%的增長(zhǎng)。
第一個(gè)，這個(gè)機(jī)構(gòu)大概有4年的經(jīng)營(yíng)歷史，面積700平方，員工25人，是一個(gè)比較典型的中小型機(jī)構(gòu)。
他們實(shí)行的是雙軌模式，用生美去像是圈魚塘一樣，把用戶拖進(jìn)來，然后再把客戶進(jìn)行維養(yǎng)，再進(jìn)行醫(yī)美的轉(zhuǎn)化，以生美+醫(yī)美的模式運(yùn)營(yíng)。他所服務(wù)的客戶，70%也都是周邊的本地客戶。
而且在這個(gè)過程中，他們會(huì)給客戶推出居家保養(yǎng)套餐，告訴客戶在家里能怎么進(jìn)行保養(yǎng)，去維護(hù)客戶。
其次這些定金，在客戶做項(xiàng)目的時(shí)候，可以進(jìn)行膨脹，可能交了2000的定金，做項(xiàng)目的時(shí)候客戶可以折合成5000塊用。前提是，他們家并不經(jīng)常進(jìn)行各種的打折活動(dòng)。如果經(jīng)常打折，其實(shí)這種模式對(duì)客戶的吸引力并不強(qiáng)。
3月份營(yíng)業(yè)后，也以預(yù)約的方式服務(wù)客戶，一段時(shí)間只接待一個(gè)人，客戶也很放心。
第二個(gè)案例，這家機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間有7年，是一個(gè)更小的診所，面積450平方，員工只有20個(gè)人，以手術(shù)項(xiàng)目為主。
主要的顧客途徑是通過互聯(lián)網(wǎng)和新媒體，曾經(jīng)他的業(yè)績(jī)70%的都是新人業(yè)績(jī)，因?yàn)橐允中g(shù)項(xiàng)目為主，所以老客戶的循環(huán)開發(fā)很差。
但是幸運(yùn)的是，19年下半年的時(shí)候，他意識(shí)到了單一的項(xiàng)目對(duì)機(jī)構(gòu)來說是非常危險(xiǎn)的，然后申請(qǐng)下來一個(gè)皮膚科，在疫情期間，就在線上朋友圈的方式，推出一些列的皮膚科項(xiàng)目的團(tuán)購(gòu)。3、4月的時(shí)候，僅是熱瑪吉的收入就超過了80萬。
第三個(gè)案例，也是一家老醫(yī)院，規(guī)模相對(duì)大一點(diǎn)，面積大概2000平方，員工近100個(gè)人，也是以手術(shù)為主?？蛻糁饕獊碓词请娚毯偷谌降霓D(zhuǎn)診。
大部分機(jī)構(gòu)都是在3月后才開始復(fù)工的，但是這家診所在春節(jié)已過去就開始嘗試復(fù)工，也是以預(yù)約的形式進(jìn)行客戶接待。
一方面針對(duì)本地客戶，制定了疫情期間的美麗計(jì)劃書，用手術(shù)和非手術(shù)的綜合方式，對(duì)顧客進(jìn)行整體的規(guī)劃、打造。
另一方面他做了直播面診，大概一共做約40場(chǎng)這種網(wǎng)絡(luò)面診，預(yù)約量達(dá)到了近100人。在疫情結(jié)束后，這些直播面診的顧客也會(huì)慢慢轉(zhuǎn)化到店，產(chǎn)生業(yè)績(jī)。
第一個(gè)是，這些醫(yī)院都靠自己的存量去找到了增量。第二個(gè)是，這些醫(yī)院在疫情期間都把工作的重點(diǎn)放在線下線上結(jié)合的模式上。第三個(gè)是，這些醫(yī)院都有相對(duì)完善的產(chǎn)品體系。
第一家機(jī)構(gòu)的雙美模式，用生美+醫(yī)美的方式，就是典型的用存量找增量的方法，這就是流量思維，用生美高頻次特點(diǎn)帶來的流量，進(jìn)行醫(yī)美的轉(zhuǎn)化。
而且生美的服務(wù)特別細(xì)致，能走到客戶心理，轉(zhuǎn)化起來難度也不會(huì)非常高。
在疫情期間，客戶不能到店的時(shí)候，還能通過生美的產(chǎn)品做居家變美的方案，真正的為顧客照相。
第二個(gè)機(jī)構(gòu)，原本7年多的經(jīng)營(yíng)模式，都屬于高風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的模式，單一項(xiàng)目、單一品類的都有這樣的風(fēng)險(xiǎn)，所以當(dāng)他開始做皮膚科項(xiàng)目的時(shí)候，在他對(duì)客戶的新品發(fā)布會(huì)上，很多原來體驗(yàn)好老客戶馬上就轉(zhuǎn)化了。
而且疫情期間上線的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，不僅維護(hù)了老客戶，還有一部分的新客戶通過團(tuán)購(gòu)的方式到了他的客戶池，所以不僅實(shí)現(xiàn)了存量里找增量，還實(shí)現(xiàn)了老帶新。
第三個(gè)機(jī)構(gòu)，也是通過客戶拼團(tuán)特賣，疫情期間人有一種抄底心理，比如轉(zhuǎn)讓機(jī)構(gòu)的，曾有一家機(jī)構(gòu)，原來咬死900萬轉(zhuǎn)讓費(fèi)，而疫情的時(shí)候，400萬就轉(zhuǎn)讓了。
所以顧客也會(huì)在這種時(shí)候有一種抄底心理，會(huì)覺得我這個(gè)時(shí)候看到的活動(dòng)、拼團(tuán)是最劃算的。
雖然目前疫情已經(jīng)基本控制住了，但是我們也不能高枕無憂。
我把這個(gè)階段叫做后疫情時(shí)期，在后疫情時(shí)期，醫(yī)美機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)還要面對(duì)三個(gè)非常嚴(yán)峻的問題。
第一個(gè)：客戶的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)第二個(gè)：客戶的心理恢復(fù)第三個(gè)：客戶的需求恢復(fù)
所以機(jī)構(gòu)最好盡量做好開源節(jié)流，避免不必要的支出，盡量開源。
可以利用好口紅經(jīng)濟(jì)，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)越不好做的時(shí)候，口紅賣的越好，我們也可以推出一些小而美的套餐，讓顧客花比較少的錢就能得到心理的平衡和滿足。比如說一些水光注射和光電項(xiàng)目，價(jià)格不貴，效果也是立竿見影的。
第二個(gè)階段是客戶的心理恢復(fù)期，對(duì)標(biāo)曾經(jīng)的非典，非典結(jié)束后迎來了報(bào)復(fù)性消費(fèi)，所以我們可以利用好疫情大家都不能出門，做好客戶的種草。不停給客戶種草，疫情結(jié)束了，就有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化了。
第三點(diǎn)最重要的是，讓客戶始終和機(jī)構(gòu)保持著比較強(qiáng)的粘性聯(lián)系，讓他的需求徹底恢復(fù)。
所以我們?cè)倏偨Y(jié)一下，如何讓醫(yī)美機(jī)構(gòu)的存量發(fā)揮最大作用。
1.不要過度醫(yī)療，無論如何，以客戶安全為核心，醫(yī)美不能脫離醫(yī)療本質(zhì)。
?2.要有完善的產(chǎn)品線體系，單一品類非常危險(xiǎn)，而且和客戶粘性低。
3.客戶的經(jīng)濟(jì)規(guī)劃運(yùn)營(yíng)，也可以簡(jiǎn)單理解為轉(zhuǎn)介紹制度，我們發(fā)現(xiàn)建立在信任和口碑基礎(chǔ)上的老帶新客戶成交率，是非常高的。
4.多元化的營(yíng)銷方式，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的流量風(fēng)口在不停的變化，我們從傳統(tǒng)廣告，到數(shù)字廣告，再到商務(wù)渠道、社會(huì)化營(yíng)銷，小紅書、微博、微信種草等等，變化非常大，所以我們要緊跟流量風(fēng)口的變化。
野火燒不盡，春風(fēng)吹又生。希望隨著咱們目前2020年疫情局勢(shì)緩解以及我們的努力，機(jī)構(gòu)能夠真正迎來2020年業(yè)績(jī)的春天。
文章來源：醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參
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