醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參導讀： 近日，國內(nèi)主要醫(yī)美轉(zhuǎn)診平臺之一的美唄副總裁司志偉在梅花學院分享了《醫(yī)美轉(zhuǎn)診運營與打法2.0》課題，主要從醫(yī)美轉(zhuǎn)診的價值與認知、醫(yī)美轉(zhuǎn)診的機遇與挑戰(zhàn)、美唄轉(zhuǎn)診的經(jīng)營與打法等三個方面，分享了他對于醫(yī)美機構(gòu)做好流量轉(zhuǎn)化的認知與建議。
快訊
12月15日，正海生物發(fā)布公告稱，公司中國農(nóng)業(yè)科學院生物技術(shù)研究所（以下簡稱“中國農(nóng)科院生物所”）簽署了關(guān)于“重組III型膠原蛋白產(chǎn)品的研究開發(fā)”項目的《技術(shù)開發(fā)合同》。合同總金額為1200萬元。
根據(jù)公告，項目將由中國農(nóng)科院生物所按約定技術(shù)路線和節(jié)點完成相關(guān)研究并交付成果，正海生物將在此基礎(chǔ)上推進后續(xù)工藝優(yōu)化、產(chǎn)品開發(fā)及注冊申報。研發(fā)費用將按里程碑分階段支付，其中前期費用為200萬元。
近日獲悉，成都奇璞生物科技有限公司自主研發(fā)的“膠原蛋白溶液”成功完成國家藥品監(jiān)督管理局（NMPA）主文檔備案（登記號：M2025448-000），標志著其技術(shù)實力與產(chǎn)品質(zhì)量獲得官方權(quán)威認可。
12月16日，樂普醫(yī)療在互動平臺回答投資者提問時表示，公司第三季度童顏針與水光針實現(xiàn)營業(yè)收入8613.67萬元。
近日，艾棣維欣生物研發(fā)的用于治療痤瘡的可溶性微針貼片藥物成功獲得美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）批準上市，這一里程碑事件不僅標志著中國企業(yè)在可溶性微針這一前沿技術(shù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)重大突破，更成為國產(chǎn)創(chuàng)新技術(shù)精準對接全球市場需求的生動注腳。
12月15日，復星醫(yī)藥發(fā)布公告稱，其控股子公司復星醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)擬出資共計14.1248億元控股投資綠谷醫(yī)藥，以進一步豐富復星醫(yī)藥中樞神經(jīng)系統(tǒng)治療領(lǐng)域的創(chuàng)新產(chǎn)品管線矩陣、完善市場布局，打造診療一體、多技術(shù)路徑協(xié)同的解決方案。
綠谷醫(yī)藥成立于2018年10月，主要從事神經(jīng)退行性疾病治療藥品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。2019年11月，綠谷醫(yī)藥的甘露特鈉膠囊獲國家藥監(jiān)局有條件批準上市，獲批適應(yīng)癥為「用于輕度至中度阿爾茨海默病，改善患者認知功能」；2021年，該藥品獲納入國家醫(yī)保目錄。
醫(yī)美行業(yè)觀察
美唄副總裁司志偉：盯這3點，讓轉(zhuǎn)診平臺對你瘋狂派單
醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參導讀： 近日，國內(nèi)主要醫(yī)美轉(zhuǎn)診平臺之一的美唄副總裁司志偉在梅花學院分享了《醫(yī)美轉(zhuǎn)診運營與打法2.0》課題，主要從醫(yī)美轉(zhuǎn)診的價值與認知、醫(yī)美轉(zhuǎn)診的機遇與挑戰(zhàn)、美唄轉(zhuǎn)診的經(jīng)營與打法等三個方面，分享了他對于醫(yī)美機構(gòu)做好流量轉(zhuǎn)化的認知與建議。
今天我們最主要跟大家分享一下醫(yī)美轉(zhuǎn)診的經(jīng)營與打法2.0版。
現(xiàn)在不管是大的醫(yī)美集團還是一些個人醫(yī)生自主創(chuàng)業(yè)的診所，大多數(shù)人現(xiàn)在對醫(yī)美轉(zhuǎn)診的看法已經(jīng)跟以前不一樣了。我們認為醫(yī)美轉(zhuǎn)診它確實是大家未來一段時間內(nèi)去持續(xù)獲客、投產(chǎn)比恒定，又有利于我們拓寬渠道的一個非常好的方法。
但是轉(zhuǎn)診它跟我們傳統(tǒng)的渠道又是不一樣的，不是說我們坐在這里等，顧客就會來，轉(zhuǎn)診有自己的玩法、自己的規(guī)則。
今天我們最需要的是幫大家梳理清楚如何做好轉(zhuǎn)診，有人做好轉(zhuǎn)診一分錢不花，有人花了大錢，卻未必做得好。
醫(yī)美轉(zhuǎn)診的價值與認知
首先我們要明白這渠道對我的價值是什么？我對它是什么樣的認知？
我們認為任何事情，任何生意本質(zhì)的區(qū)別是認知的區(qū)別，今天我做生意做得沒有某某好的本質(zhì)區(qū)別不是我不如他努力，不是我的天分不如他，可能真的是我對這個生意我的認知不如他，導致我的結(jié)果不如他。
當我的認知不足的時候，我的資源、用人、財務(wù)都會出現(xiàn)匹配不上的問題，所以說我們一定不能在認知方面出問題。
我們來看一下美唄可以幫助大家做什么。
第一，美唄可以可以幫機構(gòu)通過自媒體的方式，鏈接到用戶，美唄大多數(shù)的流量來自于自媒體?，F(xiàn)在大家都很想做自媒體，但是現(xiàn)在的平臺又很泛濫，不可能做到每一個都精通，一個一個做人力成本太高。并且現(xiàn)在的流量特點是：及其分散。
美唄主要通過自媒體的方式，幫醫(yī)美機構(gòu)來把內(nèi)容關(guān)聯(lián)到平臺，比如小紅書、知乎、b站、陌陌、豆瓣等等。
第一是科普行業(yè)知識，提高醫(yī)美滲透率，在社區(qū)型平臺，大家都能找到美唄的影子。
第二，打造醫(yī)生IP、醫(yī)院品牌。今天我們要想去塑造一個醫(yī)生、塑造一個醫(yī)院品牌，已經(jīng)不是打廣告就行了。我們要做滲透，類似文化滲透，讓用戶從骨子里認可。
很多醫(yī)生自己在做IP，但是為什么非常吃力？
一個核心點在于你的面還不夠?qū)?，不能任何時段在任何平臺里找到你，有限的經(jīng)歷你只能兼顧你能看見的平臺、你重視的平臺。全領(lǐng)域的滲透成本是非常高的。
第三，美唄所在做的，是宣傳機構(gòu)品牌，最主要的是安全背書，安全是醫(yī)美的第一要義，顧客通過美唄并不能便宜多少錢，我們第一做的事情是幫你篩選機構(gòu)，我們一定比消費者更了解機構(gòu)。
并且，我們接觸了大量自媒體平臺，每個平臺上都有美唄影子，都有美唄的滲透，我們是不是可以幫機構(gòu)做宣傳？絕對可以。對于機構(gòu)來講就是零成本。
現(xiàn)在影響成交最關(guān)鍵的因素，是安全、和售后保障的缺失，以及顧客強烈的不信任感。美唄通過多重保障讓顧客放心，更信賴、選擇美唄推薦的醫(yī)院。
醫(yī)美轉(zhuǎn)診的機遇與挑戰(zhàn)
任何一個事情出來的時候一定有紅利期，也一定有瓶頸期，當然還會伴隨著機遇期。
大多數(shù)碰到挑戰(zhàn)跟瓶頸的時候，正是我們后進入者的機遇。
在這里我就算是班門弄斧一下，先講一下醫(yī)美的特征，雖然不是一個資深老兵，但是對它的認知，我覺得無非乎這三點：
一、醫(yī)美屬于改善型醫(yī)療，并非剛需。
二、第二，醫(yī)療美容服務(wù)是一個信息不對稱的非標行業(yè)，沒有標準。
每一個醫(yī)生的手法，每一個醫(yī)生的經(jīng)驗，每一個醫(yī)生的刀法都是不一樣的，每個醫(yī)生的學術(shù)水平也是不一樣的，每個醫(yī)院的品牌定位也是不一樣的，它是一個非標的行業(yè)，同一個部位有數(shù)種甚至數(shù)10種的叫法，價格更是參差不齊，因為歸根結(jié)底醫(yī)美的醫(yī)生或者整個醫(yī)生行業(yè)，它還是一個手藝人的活。
我們自己醫(yī)院的醫(yī)生，有可能自己都搞不清楚，那消費者怎么會了解？消費者怎么知道他值這個價格？
所以在這種情況下，我們必須明白消費者對我們行業(yè)的認知成本是比較高的，想獲客，必須讓客戶的認知成本降下來。
三、醫(yī)美機構(gòu)的現(xiàn)狀是高度分散且競爭激烈
結(jié)合這三種特點，我們來看一下流量的拓展方式，這是我們今天的主要課題。
從拓展流量的發(fā)展，第一，我們經(jīng)歷過線下渠道時代，客戶停留在該不該整的時候，這個時候我們稱之為渠道時代，以美容院為代表的這種線下渠道時代，基本的客戶認知是該不該整？
第二個時代叫百度時代，也叫線上咨詢時代，那個時候大家賺錢很容易也很簡單，你就想好營銷詞詞就行了。這個時代的消費者的認知是，我知道我要整，但是我該找哪里，我該找誰整？
第三個時代，現(xiàn)在我們正在經(jīng)歷的時代，叫全網(wǎng)全民時代，什么意思呢？
任何網(wǎng)絡(luò)社區(qū)跟醫(yī)美的都是可以獲得流量的?，F(xiàn)在來講，顧客根本就不是考慮我該不該整、去找誰整，
客戶很多時候比咨詢師都專業(yè)。
那么我們的挑戰(zhàn)是什么？
新媒體是用著便宜，但你想用好非常貴，但是這里面仍然有機遇。
我們隨便看一下這幾個APP 端口，這些APP可能機構(gòu)根本不會注意到，但是他們同樣有價值。有價值的流量平臺不一定是抖音、微博、知乎，僅僅是中部平臺，做好任何一個，都能提高業(yè)績。
而機構(gòu)目前的難點在于，精力有限，下場做如此多的平臺投產(chǎn)比不劃算，這就是美唄在幫機構(gòu)做的事。
我觀點是：現(xiàn)在的流量在哪里？在所有跟美有關(guān)的社區(qū)里。
這個社區(qū)不是指微信群，或者小區(qū)社區(qū)，而是各種潮流基地，各種APP端口。
對于頭部平臺，我們在里面提高我們的變現(xiàn)能力，腰部平臺，做成里面的頭部為玩家，尾部平臺，廣泛的涉及到，覆蓋到，積累我們的影響力。
想辦法成為頭平臺里的頭部玩家，腰部平臺的流量肯定沒有頭部的大，但是精準，記住平臺越小越精準。
機遇和挑戰(zhàn)是并存的，要做好轉(zhuǎn)診，尤其是美唄這種轉(zhuǎn)診，最簡單的一個邏輯是：抓兩個率。
第一：面診率，面診率就像汽車的發(fā)動機，面診率直接影響派單量。站在美唄的立場，對于面診率不高的機構(gòu)，當然要優(yōu)先派單給面診率高、配合好、足夠重視、有實力的機構(gòu)。
這就像打籃球，我把球傳給你，不是說今天只是傳出一個動作，這里面有兩個核心的問題。第一，我會不會傳球？第二你會不會接球？我能不能把球扔到你最舒服的位置，你會不會接球，能不能做預判？
第二：醫(yī)生角色的轉(zhuǎn)變。銷售前置所帶來的挑戰(zhàn)是是學術(shù)和營銷的結(jié)合，專業(yè)和幽默的并存。
曾經(jīng)是我們把所有步驟完成醫(yī)生只是手術(shù)、或者出方案+做手術(shù)。
這幾年大家應(yīng)該明顯的感覺到，醫(yī)生很多時候有銷售的屬性，而且我認為未來這幾年醫(yī)生的銷售屬性會越來越重，關(guān)鍵是醫(yī)生給人的感覺是更加有信任感，這是職業(yè)帶來的優(yōu)勢。
所以說在這種情況下，有沒有去溝通好我們的醫(yī)生，他有沒有在學術(shù)跟營銷相結(jié)合？
很多時候我們的醫(yī)生都要參與到自媒體平臺里面去，親自跟潛在用戶去互動。
大家不要覺得這件事非常難，醫(yī)生走到前面做影響非常難，舉個跨界的例子，五芳齋一百年了，但是它最新在B站出了一個非常逗比風格的視頻，它在不斷進化。而我們的醫(yī)生才幾十歲，年齡普遍大一點的在四五十歲，我們有什么不可以？
疫情期間，上海的張文宏醫(yī)生全網(wǎng)爆紅，里面最本質(zhì)的是什么？
第一、的專業(yè)度非常的高，在學術(shù)領(lǐng)域是泰斗級人物。
第二、他講話非常的符合年輕人的口味，幽默實在，用最通俗的語言講懂一些最深奧的道理。
然后第三就是客戶管理，機構(gòu)的客戶管理要有打井的思想，銷售人員要全面轉(zhuǎn)型為美學顧問。
美唄的經(jīng)營與打法
我們放一個小小的思維導圖，經(jīng)營美唄的核心是下面3個點。
第一就是知己知彼，我們必須要知道要做好轉(zhuǎn)診平臺，最核心的點之一是我們有沒有分析轉(zhuǎn)診平臺各個部門的KPI的訴求，你滿足他的KPI，他就一定滿足你。這是建立所有制度、配備和策略的前提。
第二，轉(zhuǎn)診平臺的用戶屬性、流量、客情關(guān)系等劃分，我們機構(gòu)自己的的渠道怎么樣？官網(wǎng)怎么樣？APP怎么樣？這些地方來的用戶是什么樣的，都要去分析，然后對癥下藥。
第三，目標拆解及同行在平臺的表現(xiàn)，取長補短，這一點就不展開講了。
對于轉(zhuǎn)診平臺的人員，我們最希望我們的人員流向機構(gòu)，我們愿意為機構(gòu)培養(yǎng)人才，誰都不能保證自己的員工100%不流失，100%不離開。
今天的阿里，今天的騰訊，他們不斷的在為整個互聯(lián)網(wǎng)輸出人才。我們也最希望看到我們培養(yǎng)好的人才，流向醫(yī)院，流向我們的合作伙伴。
剛才我們提到平臺的力量，任何一個三方平臺，任何一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，或多或少都有厭倦的人，他離開了之后，比去社會招一個人要強很多。我們不引導我們醫(yī)院來平臺挖人，但是對于已經(jīng)有行業(yè)經(jīng)驗的人，值得關(guān)注。
一個小故事來總結(jié)一下今天的分享。
轉(zhuǎn)診平臺就像是魚塘，機構(gòu)是釣魚者，求美用戶是魚，三者是一個生態(tài)，各有各存在的價值，一個優(yōu)秀的魚塘首先要魚量豐富，水質(zhì)優(yōu)良，營養(yǎng)充足，環(huán)境優(yōu)美，服務(wù)一流。
一個優(yōu)秀的釣魚者首先是技術(shù)過硬，其次最重要的是持續(xù)從魚塘獲取魚的能力，即所謂的反哺魚塘共建生態(tài)。魚沒了，魚塘和釣魚者的關(guān)系就不復存在。魚塘沒有了或者被污染了，魚和釣魚者也很難建立關(guān)系，釣魚者獲取魚的成本會更高，而釣魚者沒有了，魚塘和魚雖然同樣可以共生，但原有的生態(tài)會被打破，兩者的價值無法最大化體現(xiàn)。
所以優(yōu)秀的釣魚者，首先他懂魚塘，研究魚塘，其次他不但在魚塘釣魚，還會在魚塘養(yǎng)魚；要苦練自己的釣法，獲取魚的信任，用好的工具、好的餌料、舍得投入。
釣魚者的對手并不是同一魚塘的釣魚者，而是失去魚兒的信任。
文章來源：醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參
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