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直播和短視頻的火仍然燒得沸沸揚揚，甚至連百度也把短視頻和直播作為今年的重點業(yè)務(wù)，在”好看視頻“上線了電商直播。

但近期卻頻頻有”內(nèi)幕“爆出在部分電商直播平臺，一些品牌方和MCN機構(gòu)合作的帶貨直播效果慘淡。

要么只是賠本賺吆喝，要么幾萬塊錢聽個響。

至于花大價錢簽約頭部KOL直播帶貨的，諸如薇婭、李佳琦。于大品牌來說，品牌曝光的價值大于營收，畢竟即使不出現(xiàn)直播帶貨的熱度，不出現(xiàn)李佳琦、薇婭，他們也需要去買地鐵廣告、電梯廣告、電視廣告來做曝光。對于這類品牌，預(yù)算沒有變，目的沒有變，需求沒有變，改變的只是實現(xiàn)這個需求的過程的和方式。

提高營收VS品牌曝光，對于B端的商家來講，到底該怎么去設(shè)定一個合理的直播預(yù)期目標(biāo)？

而在各大視頻平臺、電商平臺總是會受到一些限制的醫(yī)美直播，機構(gòu)到底怎么拿捏更合適呢？

在所有能做直播的平臺中，垂直醫(yī)美平臺對醫(yī)美直播內(nèi)容的限制可以說是最少的。

去年新氧也上線了新的直播面診功能，視頻面診+直播二合一。

新氧有個咨詢師：布魯斯Bruce，號稱鉆石咨詢師，在2019年新氧5周年盛典上，作為介紹視頻咨詢的正面案例，被專門拿出來”安利“。

每一家醫(yī)美機構(gòu)都希望有一個自己的Bruce。

就像是淘寶直播的李佳琦。

但醫(yī)美直播和標(biāo)品電商直播畢竟不一樣，有人曾經(jīng)評論說李佳琦把原來電視購物的那一套，搬到了直播間，對于這種看法我們不置可否。

但在醫(yī)美，把電視購物賺吆喝這一套搬到直播上，是絕對不適合的。

醫(yī)美是非標(biāo)品。

我們對Bruce所展示的內(nèi)容做了一個簡單的分析，看看對于類似性質(zhì)的醫(yī)美機構(gòu)，是否有可借鑒學(xué)習(xí)的部分。

對于大多數(shù)醫(yī)美用戶來講，Bruce都可以作為一個”過來人“跟她”傳授經(jīng)驗“、心得。

站在一個普通人的角度，他是一個做過很多整形手術(shù)的人，光臉上就有4塊假體、雙眼皮連做帶修動了4次刀、植發(fā)、有11年注射史……，對于普通人來講他做過的項目可能多到夸張，但是作為一個咨詢診師，這就成了他的優(yōu)勢。

因為求美者真的很需要一個“過來人”跟她講清楚這個項目到底是怎么回事，這些動過的刀，拉近了他和求美者之間的距離感。

就像淘寶直播的李佳琦，為了給粉絲做作為“過來人”的建議，直接給自己的嘴巴抹口紅，女孩子都知道一晚上不停的涂口紅、卸妝、打底、再涂口紅，嘴巴是非常累的、也會非常疼。但事實證明：“過來人”確實更容易吸粉，也更容易讓粉絲買單。

回到醫(yī)美，我們可以回憶一下曾經(jīng)遇到的很多求美者，邁出醫(yī)美第一步，都是因為：我朋友做了個什么項目我覺得還不錯、我閨蜜前段時間做了什么我覺得很好。

因為面前有一個活生生的人做了項目，效果不錯，所以愿意嘗試去相信，這種案例的說服力，比價格打五折還有用。

不拉不踩，Bruce挺好看的，客觀來講和普通男生比能打7-8分。

用戶接觸醫(yī)美，本來就是為了追求美，如果對面的咨詢師長相都不過關(guān)，或者是頂著一張整容過度的整容臉，求美者還有什么心情和他繼續(xù)聊下去呢？

在這里面，做手術(shù)的醫(yī)生可以不是顏值最高的，但是會和求美者進行初次接觸的面診師或者咨詢師，顏值還是非常重要的。

并且，Bruce雖然是個“略顯夸張的整形狂魔”，但是從術(shù)后效果上來講，卻并不是一個“招人嫌”的整容臉。

近幾年求美者最大的一個變化就是審美變化，從追求網(wǎng)紅臉到追求更加自然的美，從追求和別人一樣到追求成為更好的自己。

在這一點Bruce比很多女咨詢師都強很多。

一個顏值七-八分、懂你的臉、懂你的想法的男面診師幫你解決自己的問題，對于女性求美者來講，誰會不想多聊兩句呢？

Bruce直播的時候，銷售屬性很弱，他自己一直是在一個很放松的狀態(tài)下去跟用戶聊天，也在努力營造一個放松的環(huán)境讓連線端用戶放松下來，忘記自己是在和面診師咨詢，更像是朋友間的交流。

他是怎么做到的？

首先，直播場景。

我們發(fā)現(xiàn)他的直播場景一般是在這些地方：自己家、辦公室、和醫(yī)生配合的主題分享。

無論是在自己家還是辦公室，直播的背景都比較簡單，不會有任何機構(gòu)、項目提示的內(nèi)容露出。

和醫(yī)生配合的主題分享，也僅僅只是在后面會有一塊顯示屏顯示當(dāng)次直播的分享主題，基本不會有機構(gòu)露出，有時候會有部分產(chǎn)品露出。

機構(gòu)logo露出少是有優(yōu)勢的：會弱化直播的銷售屬性，讓面診的用戶沉浸到一個跟朋友聊天的氛圍中去，這受直播背景環(huán)境的影響非常大。不必每時每刻都通過背景提醒求美者：你在跟機構(gòu)的人聊天，不利于拉近距離，加速成交。

對比另一部分直播視頻，巨大的背景板上巨大的LOGO和名字：XXX整形醫(yī)院，生怕求美者看不見這幾個大字，而且色彩對比夸張，一般人看了都會出現(xiàn)一種直覺反應(yīng)：頭疼，他們仿佛生怕給求美者帶來一點美好、舒服的視頻面診體驗。

其次，娓娓道來式直播VS喊麥?zhǔn)街辈ァ?/p>

喊麥?zhǔn)街辈ピ卺t(yī)美直播里面出現(xiàn)的是比較少的，在抖音、快手、淘寶出現(xiàn)的比較多，喊麥?zhǔn)街辈ビ袔讉€特點：語速快、聲音大、聲音刺耳、主播的口吻、聲調(diào)沒有太多自我的感情流露，仿佛就是一個念詞機器。

這一點Bruce和很多醫(yī)美機構(gòu)的直播做的都比較好，直播間不吵嚷，沒有刺耳的雜音。

畢竟醫(yī)美項目直播的很多內(nèi)容都是是一個解答疑惑，科普傳遞的過程，求美者也需要在這個過程中吸收知識。而喊麥?zhǔn)街辈ィ恍枰獜娬{(diào)低價、降價、減價就夠了。單調(diào)重復(fù)同樣的臺詞，那當(dāng)然是喊麥更容易抓住用戶注意力。

直播中，當(dāng)用戶咨詢到具體項目的時候，Bruce會先反問為什么想做這個項目，幫用戶發(fā)掘自己的真實需求，而不是順著用戶的本來要咨詢的內(nèi)容去解釋或者種草，再來幫用戶分析為了達到目的需要進行哪些調(diào)整，可能適合哪些項目。、

這個過程雖然看似有些“危險”，把用戶往遠處推了一把再拉近，但實際上這個動作非常重要：完整的做這個動作后，用戶會在心里覺得：他懂我。所以對于他接下來可能出現(xiàn)的安利或者介紹，會更容易相信。

當(dāng)他介紹到具體項目的時候，比起一般咨詢師不停地給用戶“畫大餅”，描述一個做完項目后你會變成多么美麗的存在，Bruce反而會降低求美者的期待。告訴求美者某個項目你可能做完之后有一個最差的結(jié)果是什么，你是不是真的能接受。

這樣的面診師，在求美者角度看來，是更加真誠，有溫度的。

最后一點，直播前的預(yù)期：不要一來做視頻面診就想著成交這件事，視頻面診更適合做導(dǎo)流。雖然平臺一直在推薦大家使用直播面診的工具，也講了諸多直播視頻面診的好處，目前國外也因為疫情很多醫(yī)美診所開始進行視頻面診。

但是要讓合適的工具發(fā)揮它本身真正的用處，不要把寶壓在某一個工具上，提高每一個環(huán)節(jié)的質(zhì)量，才是最終提高成交概率才是重點。